□实习记者 赵文龙

他是一名农资经销商，深谙经营之道，在竞争激烈的农资市场中克服店铺地理位置不佳等困难，带领团队突出重围，实现了一年5000多万元的营业额。他更是一名“三七通”，亲自包地种植，在实践中不断摸索总结、分享自己的经验，并希望通过努力建立完整的三七病虫害图谱和田间管理攻略，为三七种植良性发展作贡献。他是农化公司眼中理想的经销商合作伙伴———云南省文山市农业生产资料公司经理吴鲲。

高瞻远瞩，做时代领跑者

吴鲲给人的第一印象完全不像个商人，瘦瘦的身材，戴一副黑框眼镜，显然一介书生。谁知，他已经在农资市场摸爬滚打了16年。吴鲲告诉记者：“我之前在隶属于文山州的农资公司工作，恰逢计划经济向市场经济转变，公司开始改制。当时人员比较多，很多人不愿意离开公司。而我觉得，自己挺有做头，就随第一批人员主动下海自己做些农资买卖。其实我1997年已经开始接触农资，1999年正式开始做。”

从1997年至今，吴鲲总能把握住机会，公司一直平稳发展。“从做农资到今天，我觉得最重要的就是能紧跟时代，能随着社会发展尽快地变通。”刚开始，他主要做国内产品，但在文山不是太适合。三七价值较高，农户投入不计成本，国外产品质量有优势，更有市场，他就以经营国外产品为主。刚开始主要做渠道批发，后来三七种植户越来越多，就增加了零售。2005年，三七价格大跌，种植户数量直线下降，就又改为以渠道为主。最近几年，三七种植面积迅速扩大，且都是大户，2011年他又开始做零售。“目前专门成立两个部门，分别进行零售和渠道销售，两条腿更能跑得快。另外，我们还成立专门的大客户部。”

身体力行，当三七健康守护者

在谈论其生意过程中，吴鲲很平静，而记者谈到三七，激发了他的兴趣。文山市三七种植面积6万～8万亩。三七的价值较高，投入较大，这些年种植户的用药量过多，对于三七良性发展非常不利。

“我们关注的不是眼前利益，药不是卖得越多越好。通常我们制定配方给客户，控制好用量，为了防止抗药性产生，也会经常更换配方。另外，三七上不断出现新的病虫

害，农户无法判断，我们会不断到田里调研，一旦发现新病害，即刻向专家请教确定防治措施，及时通知客户。”

为了能够更加深入研究三七，2012年吴鲲开始自己包地种植三七。他告诉自己，很多种植大户很有经验，但就是不愿意分享。自己种植，通过实践、查阅资料、请教相关专家，他总结出一套三七种植模式，未来还想出一本三七病虫害图谱和田间管理攻略的书，分享给所有种植户。“这样无论是对我、对种植户，还是对三七种植业的良性健康发展都是有利的。”

运筹帷幄，成企业理想合作者

如果说吴鲲事业能平稳发展是因为他总能走在时代的前沿，那么，他的公司能有今天拥有20人团队、3500多个客户、5000多万营业额的规模，则是因为他的睿智。

“为了弥补店铺地理位置的劣势，我们所有人员往下走，推广、调查、收集客户资料。为了赢取大家的信任，我们主动与种植户合作。不但进行示范，还会经常召开推广会，邀请专家讲课，最初会议规模只有一两百人，现在可以达到五六百人。为了满足种植户的需求，以前主要经营农药，现在增加了化肥。对于产品的选择，则更加谨慎。在拿到产品后，我们会亲自做试验，验证后才会合作。正是因为我们的产品质量有保障、服务有保障，才能赢得客户的信任。”

正是成熟的经营策略，使吴鲲成为所有农化企业眼中理想的合作伙伴。凭借出色的产品质量效果，世多乐公司赢得了他的信任。在谈到与吴鲲的合作时，世多乐公司区域大区经理郑全辉赞不绝口：“合作下来还是相当不错的，他做事比较有一套，思想很先进、很优秀，学习能力很强，做事、带团队都很优秀。服务也很到位，资料很全，每一个产品的使用回馈都有。今年第一次合作，目前已经做到400多万元，发展空间很大，明年可以翻一番了。”