【被采访人】李光杰

1993年毕业于广西农大的李光杰，1999年离开了当地农技站下海经商，从事农资经营。他从零售开始，第二年就和另外三个人（两个是他的同窗，另一个是家乡农资公司的老员工）各投资7万元成立了广西南江农资责任有限公司。几年一路打拼下来，基本上可以说是平稳发展。从成立之初年销售量也就2000多吨，营业额满打满算也只有上百万元，目前已发展成了有下属贵港、南宁、玉林和兴业4个子公司，年销售复合肥、尿素和低浓度磷肥八九万吨，年营业额也有大幅度的提高。说来也奇怪，似乎上帝总是青睐广西南江农资公司。李光杰在谈到公司的发展历程，给人的印象总是顺风顺水。他谈起让整个农资界惊心动魄的2008年肥市，“过山车”似的市场变化，让大多数经销商都遭遇到了不同的亏损。但对南江公司来说，可谓是有惊无险。南江公司之所以能侥幸地躲过一劫，这主要得益于李光杰和他的合作伙伴相对准确的市场判断。早在2007年年底，在广西一些地区一路上涨的化肥价格涨势开始变缓，当时公司库存有3000多吨以3400元/吨进价的45%硫基复合肥。是继续待价而沽，还是审时度势，在市场大跌之前尽快出手，这亟待公司决策层定夺。此时正逢公司举办的一年一度市场研讨会和经销商培训班之际，公司发出了300多张邀请函，到会的经销商竟达到500多人。于是公司把分析当时化肥市场走势、决定公司的库存，作为市场研讨和培训班的主要内容之一。专家的理论分析，经销商结合各地市场发展畅所欲言。这次针对性极强和广开言路的研讨会为公司及时捕捉价格信息，作出正确的决择起到了积极作用。不久，化肥市场出现下跌苗头，公司及早作出了出货决策，将公司的库存复合肥以3100～3200元的价格出手。从表面上看，公司每吨复合肥出现了二三百元的损失，但就在南江公司的库存出手不久，化肥市场形势急转之下，价格大幅跳水。也正是正确的市场判断，致使公司免受了更大的亏损。在之后动荡的市场中，公司采用快进快出的经营策略，不但弥补了前期的亏损，还略有盈利。

聪明的人不会被同一块石头绊倒两次。南江公司高价复合肥的及时出手是吸取了2005年一单生意失误的教训。当时他们与广东中农公司合作，储备了2万多吨复合肥。由于对市场前景预测过于乐观，总认为化肥市场价格要涨，这两万多吨化肥在库房存了近一年，只有少量在下降过程中出手，大多数库存在价格几乎跌至底谷时才陆续销售，本来可以到手的利润就这样因对市场反应“迟钝”而“飞”了。

李光杰和他的合作伙伴在农资行里已打拼了多年，基本上还是比较顺的，而且小有斩获。但是他和他的合作伙伴丝毫不敢懈怠，他们清楚，在激烈的市场竞争中，稍有闪失，可能就会“倾家荡产”。他们时刻关注着化肥的市场行情，市场稍有“风吹草动”大家就在一起研究，第一时间作出反应。该出手时就出手，是李光杰和他的合作伙伴成功的“秘诀”之一。

（陈一训）