□本报记者王军 通讯员卢国强

复合肥市场品类繁多，价格波动较大，市场竞争的焦点往往集中在价格方面。但是以价格表现的市场竞争力，只会让企业减少盈利，使企业的品牌效应快速透支，所以复合肥市场新一轮的竞争将围绕品牌全面展开。山西阳煤丰喜肥业（集团）股份有限公司闻喜复肥分公司（以下简称“丰喜复肥”）正是紧紧抓住了品牌营销这个纲，通过品牌创新，让品牌在农民心中深深扎下了根。

丰喜复肥是如何进行进行科学营销的？近日，记者采访了该公司主管营销的副总经理郭峰。

准确市场定位是丰喜复肥取胜的内因

郭峰认为，复合肥的销售，不仅要快速提高企业知名度和品牌美誉度，更要在完成企业资金回笼的同时，加强消费者对品牌的忠诚度。只有认定目标，稳扎稳打才是企业占据市场的根本。丰喜复肥采用的是当今国际上最先进的高塔熔体造粒技术工艺，这就决定了丰喜复肥在行业中的高端地位，也表明企业产品定位在高质量、高效果。

那么是否具有新技术与高质量的产品就能好销？记者疑惑不解。

郭峰这样解释，丰喜复肥的做法：第一，在农民心目中确立丰喜复肥品牌的核心价值———丰喜肥效好、大品牌，是农民种田的首选品牌；第二，丰喜复肥的定位就是要成为农民种田的1号肥和首选肥，所以从生产工艺技术到产品质量的检测，选用了目前国际上最先进的生产设备与产品质量检验技术，确保从原料进厂、生产环节到产品出厂质量的稳定与优质；第三，让丰喜复肥首先立足于区域市场，成为区域市场的领导品牌。比如，2010年，丰喜复肥挟优质的硝硫基高塔复合肥强势进入华南市场，这是丰喜复肥实施营销战略转移迈出的坚实一步。之所以进入这个区域，是因为华南农民的用肥立足于当今中国复合肥消费品牌的最高端。丰喜复肥的目标是：不与进口肥比价格，但与进口肥比质量、比效果。在这样的营销理念指导下，丰喜复肥去年在华南市场的高塔硝硫基产品销量取得了突飞猛进。

科学营销奠定丰喜复肥的市场基础

在市场操作上，丰喜复肥通过把整合策略、传播策略、推广策略相结合，为丰喜复肥进入全国市场奠定了基础。

郭峰指出，丰喜复肥在整合营销策略上，坚持从推广产品到推广品牌，从推广品牌到为消费者送服务、送科技。在这样的思想指导下，选定在区域市场快速切入，快速运作，快速见效，让丰喜复肥产品很快落地，让消费者很快受益。另外就是抢占市场的制高点，坚持差异化营销策略，贴近农村生活，贴近农民心理，关心农民关心的，实现农民想要的。这样一来丰喜复肥市场占有率自然得到了提高。

对于渠道建设，丰喜复肥采取的策略是捆绑销售，与经销商建立利益共同体，工商合作联储联销，保利商家，守约结算。四川彭州市供销合作社与丰喜复肥牵手5年有余，不论丰喜复肥处于顺境还是困境时，总是能伸出友谊之手与企业共渡难关。烟台市农业生产资料总公司一年要接丰喜复肥上万吨的货，从来没有拖欠过公司的货款，总是提前将购货款打到公司账上。公司副总经理杨景芳还挤出有限的时间多次到丰喜复肥，为丰喜复肥的发展出点子，献计策。在桂林市日盛果蔬农化有限公司代理的多个复合肥产品中，丰喜复肥高塔硝硫基产品在当地销得最火……

朋友是福，朋友是财富，丰喜复肥的发展正是凝聚了许许多多这样默默无闻的奉献者的心血与汗水。为此，丰喜复肥始终视消费者为上帝，“消费者满意丰喜复肥满意”才是服务的最终目标。

将农民锁定在丰喜复肥宣传网中央

郭峰表示，在品牌传播上，丰喜复肥采取差异化来突破市场壁垒，市场推广沿用差异化策略，丰喜复肥在品牌传播上就是以找出其他品牌都没有的特性来满足消费者心理和实际两重需要为目的。