经销商培训专家 梅明平

面对经济寒流，农资人该如何迎接新的机遇和挑战？我认为应该创建与企业一脉相传的文化理念，明确自身作用，积极开发销售网点的数量和质量，满足上下需求。

目前农资经销商主要存在八大问题：一是厂家不成熟。厂家投机心态浓厚，打一枪换一个地方。二是价格战频繁。经销商为了保证利润而销售杂牌、假货，无法完成自身的业务拓展和素质提升。三是合作意识差。四是服务意识弱。货品调配、物流支持、运作管理、人员培训等工作都是经销商最缺的。五是粗放式管理。三四个人，五六杆枪，没有明确的职责分工，没有有效的绩效管理，凭感觉做市场。六是人才观念弱。七是销售观念老化。把产品分发到下级零售终端就行了，其他推广、促销等工作是生产厂家的事。八是盲目扩张。投资建厂，自己生产、销售和经营。

要想突破经营瓶颈寻求发展，我认为有两大出路：

一是加强学习，提升经营素质。

未来必然会有一批违规经营、素质不高的经销商被淘汰。鉴于此，经销商必须提高自力更生的意识。没有好产品会被市场淘汰，没有好网络会被厂家淘汰，没有知识就会被时代淘汰。想发展就不能光依靠厂家。

二是更新经营观念。从重销售到重服务，不只销售有形产品，更多的是提供服务；从重销量到重发展，重销量的结果必然导致降价、窜货等，将加速品牌的消亡；从做生意到做企业，公司化运作是企业发展的必然趋势。这要求经销商有超常的胆量，面向未来：从扩网络到管渠道，建立客户档案，建立专业客情关系，将渠道牢牢掌握在自己手中；从无决策到掌控市场，经销商要学会组织各方资源完成产品的市场调研、新品上市推广等一系列工作；从重自我到重员工，加强员工的培养与培训，调动其积极性，发挥凝聚力；从做老幺到做老大，专门做一种产品或专门做一类市场的老大；从做渠道到做终端，经销商要借厂家之力来做好终端，并且向厂家学习，从而使自己壮大。