□本报记者宋晰

11年时间，张启山从零开始，成长为年销量超过6000万元的大经销商，在桂林农资市场打开了一片天。张启山将自己的成功归因于赶上了行业发展的风口：飞速增长的农资黄金时代和全面增长的桂林农资市场。记者认为，除了外部因素，张启山对于团队的独到管理和培养，才最值得借鉴。

做农资要会借势

十几年前，张启山毕业于广西大学。学机械工程的张启山误打误撞加入一家农药上市公司，成为农资销售代表，负责整个山东市场，开启了自己的农资生涯。在市场上积累了11年经验，张启山回到家乡桂林，成立了自己的农资经销公司。

谈到“第一桶金”，张启山认为“借势”非常关键。“刚开始经营农资公司，对农资产品的掌握并不全面。怎么办呢？就要选择与大企业，包括跨国企业合作。这些企业有品牌背书和技术指导，产品质量过硬。通过合作，公司的产品、技术、销售体系逐渐完善起来。直到现在，我也坚持与大品牌合作，为农户提供最优质的产品。”

目前东昌植保以柑橘用肥用药为重点，农药产品覆盖陶氏益农、青岛奥迪斯等国内外知名企业，肥料产品覆盖金正大、施可丰、雅冉、以色列化工等名牌产品。

我看好桂林市场

张启山白手起家，一路高歌猛进，第一年销售额500万元，第二年1000万元。其增长速度成为桂林农资界的一个传说，张启山也成为桂林农资新星。经过几年高速增长，当年销售额达到2000万元时，东昌植保的发展进入平台期。张启山坦言，市场容量有限，再想告诉高速增长不易。

3年前，这一局面发生了改变。张启山告诉记者：“最近3年桂林的果树种植快速走红，面积翻番。仅柑橘就已超过100万亩，农资市场呈现出明显的增长势头。3年前我的年销售额只有2000多万元，去年达到6000万元，就得益于桂林市场的飞速增长。有报道说，桂林农资市场容量可达40亿～50亿元，我看好桂林市场。”

团队管理至关重要

桂林农资市场在井喷式增长的同时，也充满着残酷的优胜劣汰。桂林地区每年会新开几十家农资经销公司，市场虽大但竞争激烈，一半以上农资店销售额在1000万元以下。

如何在激烈的竞争中保持增长，团队管理至关重要。张启山的思路清晰：“要让团队在思想上认识到，农资是风口，也是挑战。提高团队成员意识的最好方法就是进行企业化运营。”

经过多年积累，东昌植保形成了独具特色的团队运行机制。张启山介绍，团队共有50余人，分为三个子公司，运营不同品牌的产品。好处是将产品资源分散，既避免内部竞争又相互激励。通过设置子公司，为人才提供了晋升通道，还实现公司由职业经理人经营管理。

张启山在培养人才方面独具匠心。“我们经常会碰到这样的问题，基层业务员很想做事情，但不知道该怎么做。比如说，在推广一个新产品时，往往要培训业务员，但厂家老师培训后，业务员并没有完全掌握。怎么办呢？我们采取了与厂家集中推广拉练的形式。”与青岛奥迪斯公司合作推广“社喜”“高喜满”等产品时，公司派出8个业务员与奥迪斯厂家的8个推广人员配对成8组，根据推广业绩排名次，名次越好奖励越高，落后者要处罚。在压力之下，业务员会牢牢记住产品特点、使用方法等。张启山锻造了一支桂林农资经销“铁军”，以近两年合作的奥迪斯公司为例，合作第一年销售额达到50万元，预计今年将达300万元。

老老实实为农户做事

谈到产品推广秘诀，张启山认为，做农资要老老实实为农户做事，而不是拼价格战。“拿‘社喜’来说，尽管价格高，但这个药打下去，柑橘的脂点黄斑病、炭疽病、砂皮病都可以防住了，农民还是赚的。要和农民分析透这些道理，而不要一味拼价格。”