□实习记者黄志坚

“因为天脊，我们又多了一个客户。”广州增城民合农资专业合作社石头经营部销售经理刘锡辉显得很高兴。作为天脊在当地的总经销，拓展业务、寻找零售商便是工作的头等大事。由于近两年天脊肥才开始在当地全面推广，虽然肥料有特点、质量有保证，但是，各种产品充斥广东的肥料市场，进口肥更是因为早入市而赢得了广大农民的口碑。天脊要抢滩市场，让零售商将积攒的渠道分给天脊分一杯羹，作为销售代表的刘经理也觉得压力不小。“我这个客户很特别，她是我们今天的主角———广州增城区朱村街森记新兴农种子农药化肥经营部经理邓丽香。”

当时，她是主动找到刘锡辉要求代理当地的零售业务。

“我自己主要是做种子的，化肥产品很少。当时农民过来买种子，却还要到其他地方买肥料，非常不方便，而且他们也不知道哪个肥料好。偶然的一次机会，广州从化的一个做种子的经销商朋友向我推荐了天脊，他说农民试用后效果非常好，回头率挺高。我觉得这是一个机会，自己也想试试，但当时却不知道我们地区的代理是谁。几经波折，最后还是通过报纸广告找到了天脊广东区的销售经理，进而找到了增城的分销点。”邓丽香经理言语间流露出广东生意人的干练。她的门店大部分区域都陈列着种子或农药，而化肥却只有天脊肥和其他两三个品牌。在谈论到自己与天脊化肥的相识过程，她显得相当兴奋。

“其实经营种子和化肥还真不一样。”邓丽香经理说。原来，买种子都是现款的，而肥料大部分是赊销。种子由于化肥、药害等原因，出苗的情况难以保证，若是种子也采用赊销经营，零售商很可能连成本都收不回来。“我在零售种子和化肥的时候都是现金结账，虽然化肥的销量很少，但这个最稳妥。”邓经理话锋一转，“不过现在有少量赊销的。今年年初的时候，我们参加了天脊公司组织的培训活动，经理当时就跟我们说，‘如果天脊肥效不行，农民拿着肥料袋上门要说法，我们也全额退款’。有这样的承诺，我就敢放开手做了。广东一年种2～3茬作物，年底都要追肥的，产品现在是越卖越好。农民反映，即使在冬天，天脊的水溶性比进口肥都好。”

刘锡辉经理透露：“原来公司和邓丽香的种子门店基本没打交道。但现在因为天脊肥料，我们又多了一位新客户，仅她的零售每年就有100多吨呢!”