随着经济全球化发展，中国农资市场也引起全球高度关注，越来越多的外国农资企业进入中国市场，与此同时，也有越来越多的外籍工作者来到中国。1997年，索尔维开始拓展在中国的农药助剂业务。Mukund Dusad作为公司农化业务亚太区总监，也就是在这个过程中开始接触中国农资市场。经过二十年的市场耕耘，索尔维树立了今天在中国农药助剂领域的领军地位。

　　这个市场潜力巨大

　　Mukund Dusad说，索尔维刚进入中国市场的时候，中国农药发展水平相对国际较为落后。大部分国内农药企业的营销手段还是通过价格竞争和赊销，没有认识到农药制剂水平的高低直接影响到原药的应用范围和效果，以及带来的产品溢价。但索尔维认准了中国农药制剂领域会在下个10年有很大的发展空间。

　　“当时中国农化助剂市场几乎空白，这既是机遇也是挑战。我们先从跨国企业着手推广，建立标杆产品，然后再向本土农药企业推广成功案例并提供制剂配方的培训。进而树立了今天在中国农药助剂领域的领军地位。” Mukund Dusad说。

　　这里挑战令人兴奋

　　Mukund Dusad说，2015年索尔维开始在中国开拓肥料助剂业务。当前肥料助剂市场面临的挑战与20年前农药助剂面临挑战又不一样。最主要是来自两个方面：

　　一是市场监管缺乏可靠标准，产品优势难以快速被认可。我们主推的氮肥增效产品（脲酶抑制剂和硝化抑制剂配方）就遇到这样的问题。

　　二是农资流通渠道过长，导致新产品推广成本很高。新肥料品种到农民手里价格往往比普通肥料贵很多（50%~100%）。

　　我们加大科普培训和宣传，同时也与相关的科研单位和行业协会合作引进国际标准，帮助肥料企业建立统一的产品质量控制标准。在保障产品质量的前提下，我们依靠创新不断提高产品性能降低成本，帮助产业价值链的参与者都获得更多的利益。

　　这边竞争更加激烈

　　他对东南亚其他发展中国家市场比较熟悉，如缅甸、老挝、柬埔寨等相对来说农资消费能力有限，以基础农资产品为主，主要依赖进口。泰国、印尼、越南等发展中国家近些年经济发展很快，基础建设设施发展迅速。消费需求正在升级，差异化产品的市场份额也在不断增长。这些国家因为本国生产制造能力尚不够发达，很大程度上还是要依赖进口。但这两年东南亚市场的发展潜力很大，增速比中国快。

　　中国市场规模大，因此，大家对中国市场更关注。中国农资产业动向往往对世界农资产业有很大的影响。从宏观上看，中国的政策法规动向很重要。从市场来看，中国农资市场相比其他国家更加分散。农资市场份额由众多的本土企业占主导。跨国企业一般比较熟悉规模化分销商和大农场的客户模式，但是对于中国集约化水平较低的农业模式和渠道相对更长的现状，需要投入更大的推广力度和技术服务来争取市场份额。

　　“减量增效、环保可持续”是他们的目标

　　经过多年的开拓和经营，索尔维农化助剂业务目前在中国已位居外资企业前三甲，且保持每年两位数的业绩增长。索尔维在中国农化板块的资源投入，不论从销售服务还是研发力量，目前在外企中的配置是最强的。

　　未来几年，他们将继续坚持聚焦“减量增效、环保可持续”市场发展方向，不断推出新技术和新产品。农药助剂方面，他们会加强在农药增效助剂、飞防助剂、环保绿色溶剂等方面的研发和新产品推广。肥料助剂方面，除抑制剂类氮肥稳定剂产品外，还将不断推出针对水溶肥的系列增效产品和土壤改良产品。此外，索尔维还将推出新型种子处理产品，进一步丰富在农化助剂领域的产品线，拓展业务范围。

　　他相信，假以时日，中国的农业一定会找到一条适合中国国情的发展之路。索尔维也会在中国有更好的发展。 （文/图 郑红艳 顾红艳）

　　Mukund Dusad