很多经销商由于江湖套路玩得太深,基本上已经把这个价值使命忘到九霄云外了。我曾经在过往的文章中提到过,厂家、经销商、消费者是一个稳固的三角关系,当某一方势力做大时,另外两方均可以联合挟制第三方,尤其是经销商与消费者的联合,所谓三角形两边之和大于第三边。当厂家与单一消费者形成矛盾冲突时,厂家可以放弃某个消费者,但不可能轻易放弃某个汇集了众多消费者的经销商。经销商的作用就是既不能让厂家恣意妄为,也要让消费者点到为止。

我们现在看到很多消费者投诉,经销商直接让消费者对接厂家,一来图自己省事,二来不给自己惹麻烦。最后让厂家单挑消费者,厂家乐得打太极,拖死消费者,留下的怨气还是在区域市场,还是会具体到区域市场的某个经销商,最后倒霉的还是经销商。

经销商个体太小,缺乏抗风险能力是其放弃代表消费者与厂家谈判的主要原因。更为重要的是,经销商作为消费者代表,似乎无利可图。如今,互联网来了,经销商不着力于消费者会员系统的开发,改变过去卖一单算一单的局面;不利用网络建立区域社群的互动系统,比如不定期的做做消费主题的社群活动;不利用互联网的长尾低成本效应,成为消费者在区域市场的真正的声音,被厂家拿掉是迟早的事情。

经销商的价值之三是用专业能力筛选产品,降低消费者的购买风险。

当然,这也是我一直反对微商的主要原因。人人都有买的需求,但不是人人都有卖的资质。当年淘宝崛起,算是打了一个擦边球,现在微商又来炒剩饭,只能说是想赚钱都不太用脑子。我一直强调专业的人,做专业的事,所谓的分享经济,是分享专业人士的零散时间或者闲暇资源,消费者享受的服务才不至于变味。而不是用非专业人士的三脚猫功夫,让消费者凑合着用。这就相当于说话的能力人人都有,但是能说得妙趣横生、口若悬河者,还让人愿意花钱、花时间坐着听,你还能凭着一张嘴以吃“开口饭”为生,没有十年寒窗的磨砺,兄台还是换碗饭吃!

消费者在购买绝大多数产品时,都是不具备专业判定能力的。而厂家的信誓旦旦,并不足以保证厂家不会见利忘义。经销商浸淫行业多年,并以此为生,是具备足够的专业能力,揭开那些“金玉其外、败絮其中”的厂家面具。有专业销售资质的经销商筛选,其实是降低了消费者购买的风险,只不过很多经销商放弃了专业能力的提升,怎么赚钱怎么来,怎么赚钱快怎么来,忘记了经销商存在的最初使命,一心只想两头通吃,最后自然是两头不讨好!

经销商的所有生意都要回归到价值本身,不然,你和淘店、微商有什么区别。

经销商价值之四,跑得了和尚,跑不了庙,经销商是区域市场的信誉抵押、品质保证。

2010年以后,大部分实体店都喊着生意不好做,电商冲击太大。究其原因是线下经销商被网店带到了另外一个舞台,这个舞台的所有游戏规则,都是线上网店定好了的,他说伸左手,你就得伸左手,他说伸右手,你就得伸右手,线下实体店完全处于一个被动挨打的状态,凭什么和人家玩?

中国有“百年老店”一说,多指的是前店后厂,制造和销售一体化的实体经济。这样的老店,有口碑、有声誉,企业爱惜自己的品牌就如爱惜自己的羽毛,消费者认可这个品牌在当地的积累和沉淀,也相信他不会是“提篮子”生意,打一枪换个地方。但是,由于产销职能没有分开,这样的企业很难做大。在充分竞争的市场环境下,产销一体的模式尤其缺乏效率,这是经销商群体得以降生的历史原因。

换句话说,经销商是从厂家职能体系中分离出来的,所以经销商必须要弄清楚,自己分担了“百年老店”的哪一部分职能?中国是一个从熟人社会向生疏人社会过渡的国家,熟人经济是扎根在骨子里的。区域市场的实体门店事实上就是要承担熟人的信誉抵押,实体店的品质保证。

“我假如坑了你,就算这三千块钱全是利润,我投资的这个实体店得有多少个三千块钱?我骗得了你一时,骗不了你一世,也跑得了和尚,跑不了庙。我要真坑了你,咱们在这个县城里低头不见抬头见,你给别人说我半点不是,我这生意日后还怎么做!?我有必要为了赚你这三千块钱,冒这么大的风险吗!你放心,买了我任何东西,我都跑不了,我的店招就在那儿挂着了,那是我的脸面!”这是我亲眼看到一个门店经销商收完款后,言之凿凿地给消费者“洗脑”的场景。