不知道经销商如何应对眼下的乱局?不知道兽药经销商是不是还在喊着触网,触电?但是,可以明确的是,现在的网上药品买卖的大门已经关闭,而我曾经在网上买过药感觉效果没有医院的好,只是感觉,天下经销商是一家,在兽药行业感到困惑的时候,其实其他行业的烦恼早已出现,因为电商攻陷的领域在不断扩大,从早期的衣服鞋帽,到大件的家电3c产品,眼下的零食更是方兴未艾,生鲜版块电商更是跃跃欲试,正在北京市场挥汗耕耘,这些都是对经销商的冲击,而,在市场经济下,只要你的价值是超越其他的,其实你的存在是不成问题的,而慌忙,焦虑的也是正是那些在日常经营中走了神的,所以,把神找回来,经销商相信你是可以的,只是不知道未来将以何种形态存在

说到经销商价值这事儿,我得先和大家闲聊两件小事。

记得去年拜访一个经销商的朋友时,正遇上他和厂家业务斗气。问起缘由来,也都是一些鸡毛蒜皮的琐事,由于沟通不畅,厂家业务人员又是个年轻气盛的毛头小伙子,结果弄得双方剑拔弩张。

“我就不信他敢撤了我!我手下300多号网点都是我一手一脚开发出来的,他们认的是我老宋,想当初谁知道XX是个什么品牌啊?!还有,上次他们办事处被税务部门忽然查账,不是动用我多年的关系,不知道这会儿谁蹲在里面哭了!?这些活儿,他们厂家离了我,哪样玩得转!?”

“来啊!互相伤害啊!”这是我当时拜访他,他挂在嘴边最多的一句话。

今年5月份再接到他的电话,忽然问我有没有什么合适的厂家资源和品牌可以介绍,我说你XX牌子不是做得挺好的吗?他原本是个极好面子的人,有什么难处也不愿与人掰扯,没想到听到我这么一说,气不打一出来,直接给我撂了句:“哎!TMD他们还真的动手把我给撤了!”

第二个小故事是关于微商的。有个朋友在微信的微商上买了两罐奶粉,据说是澳洲本地原厂原产,是越过海关偷运入境,所以价格有一定的优惠。两罐奶粉邮寄到家后,朋友感觉不对,外包装印刷模糊、重影现象严重,一看就不像澳洲货,,卖家回复说:每个企业的印刷品都会有一定的不良率,反正是包装,又不影响食用。

然后朋友想想也是,于是打开包装试着冲调了一杯,发觉奶粉不易冲散,而且一喝味道也不对,就再找卖家,卖家用非常专业的口吻指点道:是你冲泡用的水温有问题。你说奶粉味道不对,那你说这个牌子的奶粉应该是什么味儿?国外的奶粉就这个味儿!

朋友有气,争辩道:这个牌子的奶粉国内也有卖,我们以前就是喝国内超市里的货,你卖的绝对是假货!

结果,朋友被这个微商拉黑了。

经销商价值的话题,不是这两年才开始讨论的,只不过这两年经销商过得特殊不顺,才会显得如此刺眼。我们今天重提经销商价值,不是要为千千万万的经销商刷存在感,而是要提醒经销商,切不要因走得太远,而忘记了当初出发的目的。

另外,我今天提到的四个经销商价值,也不是经销商的全部价值,只不过因为他们具有无可替代性,所以才会单独拎出来与大家分享。

经销商的价值之一,是在很多事情上,是经销商比厂家能够更有效率的达成目的。

在厂商博弈里面,很多经销商认为自己核心的价值是下线网络和社会关系,这也是很多经销商和厂家叫板的一点老底。事实上,这两样东西,说厂家完全做不了是高看了自己一眼。当年渠道倡导通路精耕、深度分销的时候,有能力的厂家已经用行动证实了,开发网点,厂家比经销商更有效率;至于社会关系,只要你愿意花钱,谁还不能熟悉几个狐朋狗友?

所以,经销商和厂家博弈,用下线网络做要挟,用社会背景做背书,图个嘴皮子愉快可以,真要动手,吃亏的一定是经销商。经销商谋一隅,厂家谋全国。厂家可以打一枪换个地方,经销商还指着一亩三分地给员工发工资。所以,理智的经销商不是告诉厂家这活就我能干,而是让厂家清楚地明白,我的活儿,你能干,但你绝对没有我干得漂亮。记住,下线网络和乱七八糟的社会关系,不存在排他的属性。

所以,经销商的第一个核心价值是比较价值,而不是绝对价值。下次带着厂家业务走市场的时候,你就不会给他说,“看,老赵和我关系最铁,铺多少货我都不担心,收款只要一个电话搞定!”而是要给业务人员说,“从长沙到澧县乡镇下面,我的单件运费成本可以做到3毛2,目前最便宜的物流公司,单件运费成本也要6毛5,假如你们厂家做,现在大概需要多少?”

经销商的价值之二,是能够代表消费者与厂家谈判,成为区域市场消费者的代表。