主持人李铁军（辽宁威兰生物技术有限公司董事长）：未来，兽药生产企业肯定会选什么？择和经销商合作，那么会如何合作？需要经销商做什么？需要厂家做什么？

　　杨振华（哈药集团生物疫苗有限公司总经理）：在动物疫苗这个区域，经销商这个环节是必不可少的，一定要做，而且要做好。

　　企业选择什么样的经销商？肯定是选最好的。具体要求有三方面：第一，代理商一定要有分销的网络。如果他的网络很健全，或者他的技术很先进，那么这个经销商将会是企业争相抢夺的对象。第二，经销商有没有大型养殖集团的人脉资源、服务资源。如果经销商的技术服务能力能够达到大型养殖企业所要求的标准，那么何乐而不为呢？既省钱又省力。第三，经销商向公司化转化的过程中，一定要做到正规化，专业化，这涉及到和企业合作时间长短的问题。经销商要有长远的规划或者长远的发展思路，这也是企业选择经销商的重要因素。

　　王代遇（山东易和天生物科技有限公司 总经理）：在选择经销商的时候，我们首先看他代理的厂家是多还是少，我们会选择做的少的。前几年有的批发商做几十家，这样的我们肯定不会选择。然后，我们要看他的产品主营方向，猪药还是禽药，如果专做猪药，是治疗药还是保健药。其次，看技术和营销。如何变相地去沟通，技术是难关。最后，就是这个经销商在这个行业的口碑，这也是非常重要的因素。

　　刘渝（武汉科前动物生物制品有限责任公司总经理）：关于选择什么样的经销商？

　　首先是可以给我带来销量的经销商。当我成长、发展的的时候，你的销量能帮助我发展；不管专不专业，我都会选择。

　　然后，我选择会图利的经销商。我认为，不图利的经销商今天活不下去；只图利的经销商明天活不下去；会图利的经销商后天还在。

　　最后，选择专业化的经销商。所谓的专业化经销商，一要有专业能力，如果经销商自己不懂，起码要有懂的人帮你做这件事；二要有专业、固定的客户资源；三要有专业追求，当养殖集约化水平比较高的时候，当市场需求更大的时候，你没有专业追求也不行。

　　李东辉（乾元浩生物股份有限公司 营销总监）：社会的发展肯定是分工越来越细，绝不会把所有的东西都捆在一起。因此当专业化越来越强的时候，绝对需要中间商这个环节。

　　至于说选择什么样的经销商，两千多年前，司马迁写的《史记》里面说，不管做什么行业都能获得成功，但是获得成功都必须做到两个字：诚、一。

　　“诚”，很简单，就是诚信。没有诚信，不管是厂商，还是经销商都不能长久的生存。

　　“一”，我认为就是专一，或者说专业。企业总在想经销商和养殖户有什么样的需求。那么，经销商你有没有想过厂家有哪些需求？企业的需求太多了，很多事情是企业做不了的。如果经销商能做，那么你的价值就体现出来了。所以，经销商的专业化不仅仅指做专一的产品，也包括服务，比如经销商掌握大量养殖企业的信息，你可以同厂家有偿交换；比如厂家想招聘业务人员，如果你有培养出来的业务人员，双方就可以以此进行合作，等等。

　　所以，我选择什么样的经销商？一是相互之间要诚信；二是在某一领域，除了产品之外，你很专一、很专业。

　　黄金云（青岛宝依特生物制药有限公司总经理）：为什么厂家需要经销商，因为经销商可以为他们卖货，承担物流、财务等功能，还可以为下游提供很及时的服务，比如养殖场畜禽发病，他们可以很快就能提高服务。

　　总之，厂家选择经销商是有需求的，并且这种需求是变化的。经销商要想出类拔萃，必须让自己不断地适应需求的变化，让自己很优秀。一些大的养殖集团的确更愿意和厂家直接合作，但是经销商如果做的比企业还要好的话，他们肯定会选择经销商。同时，一个经销商的技术力量、信誉、老板的个人魅力等也会成为厂家考虑的因素。

　　李铁军：六位嘉宾都认为，无论行业发展到什么地步，无论集约化程度多高，经销商都会永远存在。

　　其实，经销商的优势是离经济动物近，可以为养殖场提供更便捷的服务。生产企业规模做到很大的时候，没有办法兼顾所有的客户，只能抓大放小，很大一大部分养殖场还得需要经销商去服务。说穿了，经销商就是协助养殖者安全养殖，服务更完善才是最主要的。生产厂家生产出产品，经销商在那些经济动物最需要的时候进行治疗，一起化损失为效益。经销商和厂商不是你和我的关系，是我们的关系，是我们在一起，如何研究更好地为经济动物服务。