主持人李铁军(辽宁威兰生物技术有限公司董事长):未来,兽药生产企业肯定会选什么?择和经销商合作,那么会如何合作?需要经销商做什么?需要厂家做什么?
杨振华(哈药集团生物疫苗有限公司总经理):在动物疫苗这个区域,经销商这个环节是必不可少的,一定要做,而且要做好。
企业选择什么样的经销商?肯定是选最好的。具体要求有三方面:第一,代理商一定要有分销的网络。如果他的网络很健全,或者他的技术很先进,那么这个经销商将会是企业争相抢夺的对象。第二,经销商有没有大型养殖集团的人脉资源、服务资源。如果经销商的技术服务能力能够达到大型养殖企业所要求的标准,那么何乐而不为呢?既省钱又省力。第三,经销商向公司化转化的过程中,一定要做到正规化,专业化,这涉及到和企业合作时间长短的问题。经销商要有长远的规划或者长远的发展思路,这也是企业选择经销商的重要因素。
王代遇(山东易和天生物科技有限公司 总经理):在选择经销商的时候,我们首先看他代理的厂家是多还是少,我们会选择做的少的。前几年有的批发商做几十家,这样的我们肯定不会选择。然后,我们要看他的产品主营方向,猪药还是禽药,如果专做猪药,是治疗药还是保健药。其次,看技术和营销。如何变相地去沟通,技术是难关。最后,就是这个经销商在这个行业的口碑,这也是非常重要的因素。
刘渝(武汉科前动物生物制品有限责任公司总经理):关于选择什么样的经销商?
首先是可以给我带来销量的经销商。当我成长、发展的的时候,你的销量能帮助我发展;不管专不专业,我都会选择。
然后,我选择会图利的经销商。我认为,不图利的经销商今天活不下去;只图利的经销商明天活不下去;会图利的经销商后天还在。
最后,选择专业化的经销商。所谓的专业化经销商,一要有专业能力,如果经销商自己不懂,起码要有懂的人帮你做这件事;二要有专业、固定的客户资源;三要有专业追求,当养殖集约化水平比较高的时候,当市场需求更大的时候,你没有专业追求也不行。
李东辉(乾元浩生物股份有限公司 营销总监):社会的发展肯定是分工越来越细,绝不会把所有的东西都捆在一起。因此当专业化越来越强的时候,绝对需要中间商这个环节。
至于说选择什么样的经销商,两千多年前,司马迁写的《史记》里面说,不管做什么行业都能获得成功,但是获得成功都必须做到两个字:诚、一。
“诚”,很简单,就是诚信。没有诚信,不管是厂商,还是经销商都不能长久的生存。
“一”,我认为就是专一,或者说专业。企业总在想经销商和养殖户有什么样的需求。那么,经销商你有没有想过厂家有哪些需求?企业的需求太多了,很多事情是企业做不了的。如果经销商能做,那么你的价值就体现出来了。所以,经销商的专业化不仅仅指做专一的产品,也包括服务,比如经销商掌握大量养殖企业的信息,你可以同厂家有偿交换;比如厂家想招聘业务人员,如果你有培养出来的业务人员,双方就可以以此进行合作,等等。
所以,我选择什么样的经销商?一是相互之间要诚信;二是在某一领域,除了产品之外,你很专一、很专业。
黄金云(青岛宝依特生物制药有限公司总经理):为什么厂家需要经销商,因为经销商可以为他们卖货,承担物流、财务等功能,还可以为下游提供很及时的服务,比如养殖场畜禽发病,他们可以很快就能提高服务。
总之,厂家选择经销商是有需求的,并且这种需求是变化的。经销商要想出类拔萃,必须让自己不断地适应需求的变化,让自己很优秀。一些大的养殖集团的确更愿意和厂家直接合作,但是经销商如果做的比企业还要好的话,他们肯定会选择经销商。同时,一个经销商的技术力量、信誉、老板的个人魅力等也会成为厂家考虑的因素。
李铁军:六位嘉宾都认为,无论行业发展到什么地步,无论集约化程度多高,经销商都会永远存在。
其实,经销商的优势是离经济动物近,可以为养殖场提供更便捷的服务。生产企业规模做到很大的时候,没有办法兼顾所有的客户,只能抓大放小,很大一大部分养殖场还得需要经销商去服务。说穿了,经销商就是协助养殖者安全养殖,服务更完善才是最主要的。生产厂家生产出产品,经销商在那些经济动物最需要的时候进行治疗,一起化损失为效益。经销商和厂商不是你和我的关系,是我们的关系,是我们在一起,如何研究更好地为经济动物服务。