“尝尝，今天一大早客户刚给送来一大桶，用的都是住商的肥料，特别甜。”一见面，董树友就热情地招呼笔者吃葡萄。新摘的葡萄饱满娇艳、入口香甜。

　　山东省泰安市清源农资技术服务中心的董树友是住商肥料泰安市场总经销。经常会有农民客户来买货时顺便捎来一些自家的出产，给他们尝鲜。他说，“一来都是多年相熟的老客户，早就成了老朋友；二来是用了咱住商肥料，东西长得好，农民心里很高兴，也有对咱表达感谢的意思。”

　　说到跟农民客户们越来越紧密的融洽关系，董树友说，首先，自然要归功于住商肥料过硬的质量和效果，毕竟没有好的产品做基础，再好的交情也难以维系；其次，这几年来他在住商肥料发起实施的会员制上下了大功夫，这对于客情关系的稳固和发展，发挥了非常重大的作用。董树友介绍，住商肥料会员制，就是吸收农民用户加入会员，成为会员的农户享受会员价等各项优惠。“主要目的除了以优惠政策吸引新客户，更在于稳定既有客户群体，提高客户黏性。”董树友说。

　　“一开始，我对这件事情是有点排斥的，因为觉得太麻烦，没有必要。”董树友介绍，搞会员制需要建立会员档案，发放会员证，对每个会员的每笔成交还都要记账、上证，增加了很多的工作量。本来每年到了销售旺季人手都是捉襟见肘，他担心搞了这个会员制，就更加忙不过来了。虽然心里存在疑虑，但看到住商肥料对会员制的重视和看好，以及厂家区域市场负责人以多年老朋友立场做出的分析和预判，董树友还是下定了决心：搞。

　　“我这个人吧，一旦决定要做一件事，就绝不会对付”。董树友回忆，会员制对于他和员工们来说都是个新鲜事，没有任何经验可循。“初期就是做大量的细碎工作，边摸索边总结”。同时不断调整、不断改进、不断想新招儿，目的就是把会员队伍尽快做出规模：从零开始建立档案，把所有既有客户的情况“摸清楚、记下来”；对每一个到店用户详细介绍优势，说服加入会员；到各种乡镇集市人流集中的场所搞宣传，扩大住商会员制的知名度等等。大半年下来，会员制建立初步成型，运行也逐渐顺畅进入了正轨。

　　会员制是搞起来了，效果怎么样？董树友说，效果简直可以说是立竿见影，给了他一个大大的惊喜：一是回头客明显增多，销量显著上涨；二是对客户情况心中有数，服务、推广都有了明确的目标，效率倍增；三是解决了他与一些乡镇二级零售商之间的价格体系协调难题，堪称一个大大的意外收获。

　　见到效果之后，自然催发了更大的动力。董树友介绍，现在除了常规的会员制度日常运转，他还结合当地的农时，设计推出了每年两次的会员权益日制度，在权益日期间到店购买，会员可以获得极有吸引力的优惠大礼包。为了把权益日活动时间、优惠措施通知到位，他的所有员工分片包干，依照档案记录逐户上门通知。而很多会员已经形成了习惯，每个权益日之前都会主动咨询，自行到店的会员数量更是逐次增多，形成了良性循环。“现在我们手里有近两千多个会员，其中经常购买的活跃会员有一千多个。”董树友表示，会员制让他和农民用户的关系更坚实更紧密，这是他在激烈竞争市场环境下的底气，是他们推行住商肥料会员制收获的最宝贵资源。 （文/图 于志强）

　　董树友(右)