陕西省礼泉县叱干镇马铃村化肥农资经销部的米小宁也算是老农资，算起来他在农资行业也摸爬滚打了20年。2010年，他来到马铃村开起了自己的零售店，开始了农资生意。10年来，农资零售渠道几经起伏，他也总结了自己的一套生意经。

　　经营好品牌才能维持

　　米小宁介绍说，从2016年开始，当地农资用量下降得特别快。“2016年之前，我每年化肥销量可以达到2000吨，而现在还不到1000吨了，化肥用量一个劲儿下降。化肥用量下降的主要原因是苹果不值钱了，这几年农产品价格都特别不好，农民手上没钱，种苹果也挣不到钱，农民农资投入的积极性就不高了，有的人开始减量，有的人就随便买点儿便宜的肥料糊弄一下，还有的就干脆靠天吃饭了。”他说。

　　在销量锐减的情况下，如何把生意做下去呢？

　　米小宁说：“总的来说，还是要卖大品牌、好品牌、效果好的肥料，这样才能把生意维持下去。现在化肥销量的趋势就是降的，如果品牌不好，效果不好，生意就很难做了。”

　　在这种思想的指导下，他拿了一手一线品牌的化肥，如富岛、天脊、云天化、桂湖等。

　　好效果是最好的宣传

　　尽管从2016年开始，米小宁经营的化肥量下降得很快，但是他经营的富岛复合肥却在快速上升。

　　“我是2016年开始做中海化学公司的富岛复合肥，从第一年的4吨，做到现在年销量150吨。”米小宁说，“肥料效果好就是最好的宣传。我们这儿的果农在苹果上用了富岛复合肥后，苹果没有大小年了，而且果个大，亮度好，像打了腊一样，甜度也增加了，口感好。果农意识到这个肥好后，就相互宣传，这样一个传一个，大家都用起来，量自然也就上来了。”

　　问及他的推广经验，他说：“第一还是得肥料的效果好。效果好了，农民的口碑宣传，一句顶十句。第二是帮农民算好账，让农民了解到这个肥料的好处。他们没钱，舍不得用好肥，可是用了差肥，果子品质不好，产量也提不起来，更加没钱，这样形成恶性循环。所以鼓励他们用好肥，增产提质，这样才能奔小康。作为我们零售店，那些效果不好的肥料，我们就直接不卖了。这是帮农民，也是我们立足市场的根基。”

　　市场潜力仍在

　　而今年突如其来的疫情对当地市场影响很大，米小宁说：“因为疫情，果农手上的货出不去，5月份苹果价格大降，好多苹果到6月份才卖完，有很多果农没赚到什么钱，自然在农资投入上就舍不得。”

　　尽管如此，他对未来的市场仍充满信心：“富岛复合肥效果好，市场潜力大，往年拉不到100吨还剩下，今年拉了100多吨还不够卖。今天还有人来问要这个肥呢！所以未来每年增加20吨的销量还是有信心的！”

　　据他介绍，当地农资市场竞争十分激烈。“我们这边这么小一个区域，周围卖化肥的有二、三十家，不用心，一下子就被淘汰了。”米小宁说，“我们只能用好产品、好服务和好信誉生存下去，送货上门，价格优惠，薄利多销。”

　　图/文 本报记者 郑红艳

　　米小宁

　　富岛服务队