黑龙江倍丰农资连锁公司黑河配送中心经理高飞作为农资经销商，今年是他经营的第11个年头，在当地也很有影响力，市场占有率达到60%~70%。

　　“我们很早就开始卖中海化学公司的产品，开始是从其他批发商那儿拿货，4年前直接与中海化学合作。合作几年来，销量年年提升，从2016年2000多吨到2018年达到近1万吨，包括中海化学的全线产品。今年，因黑龙江种植结构调整，大量玉米调整为大豆了，用肥量也大幅度下降。受大形势的影响，虽然今年销量有下降，但总销量依然不少。”

　　在不到4年间，他将中海化学的产品在当地销量翻几番，是如何做到的呢？

　　秘密武器之一：好产品是基础

　　他说，首先是中海化学的产品好，农户使用后效果好。“富岛的尿素和二铵不用说，都是多年的老牌子，在当地有一定的根基。而海油近几年推出的系列增值肥料，如聚氨锌系列产品，采用国际上先进的工艺，能有效减少磷固定， 促进钙、镁等中微量元素的吸收利用。此外，该肥料采用聚合氨基酸的生物刺激和有机碳技术，可提高根系活力，增强光合作用，改善土壤环境，提高化肥利用率。更重要的是这些产品增加了微量元素，如锌、硼等，产品养分形态更稳定、活性更高。”高飞俨然像个肥料专家，对产品性能如数家珍。

　　中海化学作为增值肥料的创造者，一直致力于其研发生产。作为渠道商，在推广过程中要把这种差异性体现出来，让老百姓的的确确看到不一样的效果。“事实上，通过这几年的销售来看，也正是因为这不一样的效果，让老百姓更信任我们。”高飞说。

　　秘密武器之二：好渠道能铺路

　　“中海化学有好的产品，需要好的渠道才能走向田间地头。”高飞自信地说，“而我们正好有着运行良好的渠道。”据他介绍，这个渠道就是农村经纪人。高飞说，他们从10年前就发展农村经纪人，在各个村中有名气、有影响力的一批经纪人，助力他们在当地带动老百姓用好肥、用对肥。

　　“十几年来，我们发展了80多个这样的农村经纪人，分布在各个村里。他们中多的一年能销售各种肥料200多吨，少的也能销售几十吨。通过他们，我们的肥料顺利地施进了老百姓的田间地头。”高飞说。

　　也正是凭着这个模式，这10年间他们建起了自己牢不可摧的渠道，在当地扎下了深深的根基。

　　秘密武器之三：好服务赢口碑

　　有了好产品和好渠道，第三个秘密武器就是好服务。

　　“我们有一个团队常年下乡讲课，做各种技术指导，差不多每个村一年都要讲上1~2场，全年下来差不多要讲上百场。其中正规组织的、规模较大的会就有20~30场。中海化学也会配合我们技术下乡。”高飞说。

　　据他介绍，通过这些培训，让农民看到各种产品的不同特性、使用方法，遇到问题也能及时找到解决方法。此外，他们还在当地建了很多示范田，让农民看到效果。农产品价格低，农民都想压低成本，提高品质，这样才增收有望。“通过建示范田，得到老百姓的信任，这几年玉米肥销售有了很大的拉动作用。”高飞表示。

　　高飞说：“近年来，黑龙江省积极推进农业供给侧结构性改革，去年实现玉米面积调减1000万亩，有很多改种大豆，用肥量大幅下降，市场就这么大，我们必须努力才能保证当地市场占有率。”

　　高飞

　　文/图 郑红艳