进入2019年，农资市场疲软了、促销失灵了、价格透明了、利润没了、销量下降了，加之环保趋严、国家倡导“减肥增效”、化肥零增长政策的实施，让农资行业倍感压力，很多农资经销商被淘汰出局。但河南省周口市扶沟县美源农资有限公司（下称美源农资）却实现了逆市上量：2018年，美源农资销售中海化学增值肥料600余吨；2019年，截至目前，销售中海化学增值肥料1400多吨，涨幅高达133%。增值肥料已成为当地种植大户最青睐的肥料产品。美源农资总经理李鲜表示，想要发展就必须紧跟趋势，抓住机遇，做出顺势而为的改变。

　　抢抓机遇 紧跟行业趋势

　　“所谓危机，就是危险中充满机会。抓住机会，就能有所收获。”李鲜认为，“随着国家‘减肥增效’、药肥双减政策的实施，绿色环保、工艺先进、肥效显著、用量减少，提升品质的新型肥料将成为肥料发展的趋势。”所以，在选择肥料产品时，美源农资十分严谨，减量与增效两者缺一不可。而中海化学的增值肥料凭借吸收更高效、肥效更突出、施肥更安全、减量更增产等特点，在众多新型肥料中脱颖而出，引起了美源农资的注意。

　　“合作前，我们去参观中海化学湖北大峪口基地时，亲眼见证了中海化学增值肥料的生产流程，深刻感受到了中海化学的产品工艺先进，加深了对中海化学产品的认知。”李鲜表示参观了湖北大峪口基地后，对中海化学的产品更加有信心了。

　　精准布局 聚焦种植大户

　　随着土地流转规模不断扩大，家庭农场不断增多，土地集约化是未来农业发展的趋势，美源农资将增值肥料销售目标锁定为种植大户。

　　李鲜直言，一开始推广增值肥料遇到了不少阻力，一方面，增值肥料作为一种新事物用户不敢轻易尝试；另一方面，增值肥料的价格相对较高，用户接受度低。

　　“种植大户更加注重肥料产品质量，选择产品十分严谨。推广时，很多种植大户问我们增值肥料真的有效果吗？今年用了增值肥料效果很好，明年用效果还能好吗？”李鲜表示，面对种植大户的种种疑虑，美源农资组织他们前往中海化学大峪口基地参观。参观生产基地、观看工厂设备、了解增值肥料生产工艺、特性和效果，加深了对增值肥料的了解，打消了种植大户心中的疑虑。

　　以点带面 打造口碑营销

　　白潭镇种植大户刘四发经营着100亩农场。去年，在零售商的推荐下，他抱着试一试的心态在10亩小麦地里施用增值肥料。收获时惊喜地发现，施用增值肥料的小麦亩产在700~750千克，而施用其他肥料的亩产只有600~650千克，使用增施肥料的小麦平均每亩增产75~100千克。增值肥料不仅用量减少，还能增产增收，提高品质，受到种植大户的青睐，并带动周边散户前来购买，销量不断增加。

　　李鲜表示，美源农资还组织召开了大量观摩会，让用户亲眼见证增值肥料的显著效果，用产品质量赢得用户。并且在召开农民会、观摩会、订货会时，制定一系列激励方案。如现场用户发朋友圈集赞送肥，将用户亲眼所见的增值肥料的效果以朋友圈的形式展现给他们的朋友。有图有真相，这样不仅扩大增值肥料的宣传范围，也增加了增值肥料的知名度和美誉度，进而提高销量。

　　“明年，我们销售目标是2500吨。我们将重点发力经作区，以硝硫基产品为推广重点，采用大型农民观摩会和小型座谈会相结合的方式推广增值肥料，加大宣传力度，将优质的产品带给更多人。”李鲜说。

　　□高永珍