上海是寸土寸金的现代化大都市。这里的农资人，不仅要面对激烈竞争，还要面对市场逐年萎缩的现实。那么，这里的农资生意还做得下去吗？

　　近日，上海绿领农业科技有限公司总经理张介师接受《农资导报》采访时，透露了每年销售近2万吨化肥的制胜之道：只要做得好，大上海同样也有化肥的市场机会。

　　只做大的品牌

　　不惑之年的张介师，2007年半路出家做农资。此前做蔬菜生意的经历让他悟出一个道理：要卖品牌，不能卖产品。因此他给自己定下一条规矩：只做大品牌。

　　张介师说，蔬菜贸易竞争异常激烈，根源是这个行业很难做出品牌，竞争只限于价格，门槛太低。曾经千辛万苦谈妥一个长期为他供应蔬菜的农场，没想到第二天就被别人高价抢走，前期所有的努力都付诸东流。接触到农资后，他发现这个行业有很多企业在做品牌，而且越来越集中。

　　“只要开始选对品牌，经过一段时间的推广、市场培养，就能通过品牌效益获得稳定收益。简单说，就是越卖越省心。”转行农资12年，张介师最初的想法被一步步验证。

　　选好合作企业

　　按照张介师的思路，要做好农资生意，选好合作企业是关键。

　　张介师摸索10多年，总结出3个选择合作企业的标准。第一是产品要符合市场需求，要有一定前瞻性。他利用自己遍布市场的网点收集信息，了解农民最在意什么，市场最缺什么，竞争对手的产品有哪些新功能等等。参考这些信息选择的产品都会畅销。第二是企业要有实力，例如有资源优势。氮肥、磷肥、钾肥都是资源型产品，有资源的企业抗风险能力比较强，供应和价格都会相对稳定。第三是企业要重视渠道、保护渠道、服务渠道。平等互利的合作才能长久。

　　“中海化学就是我按照这些标准甄选的合作企业。合作3年，现在看，没选错。” 2017年，张介师专程到中海化学的生产基地参观，被这家央企的综合实力深深打动，更对增值复合肥产生浓厚兴趣。顺利拿下代理权后，在当地水稻和经济作物上推广，2018年销售近1000吨。

　　增值肥料有商机

　　“这个产品的市场空间会很大。”张介师说，“网点要的是安心，农民要的是省心。这两点，增值肥料都满足。”

　　首先，品质好，没有后顾之忧。上海气候潮湿，化肥常出现结块、粉化现象，而中海化学的增值复合肥一包也没有出现这种状况。当地大户用这种肥料机械施肥，不堵塞、效率高，很受欢迎。养分含量更没得说，在历次抽检中完全合格。

　　其次，效果好，市场没有竞品。作为增值肥料创造者，中海化学几乎是增值肥料的代名词，市场地位很难被取代。代理第一年，他们专门做了五六块试验田，结果水稻增产8%~15%。按市场收购价，每亩增收近200元。而农民肥料投入仅增加30元，相当于亩利润增加150元左右。

　　再有，服务好，合作很安心。合作以来，每年召开不下10场客户会，为农户科普施肥技术。中海化学的农化团队是公司的强大后盾，让张介师的团队省下很多精力。

　　“在现有的市场条件下，推广像增值肥料这样的高端产品开始会有难度。然而一旦市场打开，就会一劳永逸。”身处快速洗牌的农资市场，张介师用自己的打法站稳脚跟，前景无限。现在绿领农业拥有100多家网点，遍布上海的崇明区、金山区等重点市场，同时还辐射周边江苏、浙江等省份。化肥销量逐年攀升，合作企业关系稳固。

　　张介师

　　文/图 本报记者 焦培培