【提问者】山西晋丰生物科技有限公司总经理 周晓收

　　自有品牌怎么做？

　　施正道：有些成功是很难复制的，所以要根据你的资源做你能干的事，不要盲目跟风。想要从代加工延伸到做自有品牌，可以先试着做一个大单品，聚焦一两个省，同时成立一个团队做试点。现在是资源整合的时代，市面上的品牌和产品已经很丰富，如果能够将自己的代加工产品做到风生水起也是很好的方向，代加工与否、做自有品牌与否，都是相对的概念，需要结合自身实力来做。

　　王标：要想干成一件事情，第一选好赛道，第二建好赛制，第三选好赛手，第四制定奖励。我认为未来分工将越来越专业化，未来一定是两种类型企业能够生存下来，一种是价值创新型，一种是成本领先型。选择自己热爱的领域，做自己更擅长的事，发挥自身优势是正道。

　　周亚：一定要组建好一个专业化、能匹配自身资源的营销团队，将资源通过自主品牌的形式发挥到最大化。

　　【提问者】山西宝田肥业有限公司华南区域经理 郝瑞桢

　　如何通过做好服务卖出好产品？

　　周亚：从品牌的角度逆向思考，需要先想清楚3个问题。首先，服务的范围很大，你所困惑的服务是什么。其次，你为什么需要服务，发展遇到了什么瓶颈。再次，你现在的组织架构如何匹配你所期望的未来服务体系。想明白这3个问题才能系统地解决如果做好服务、卖好产品。

　　王标：做好服务是卖好产品的先决条件，而做好服务必须建立在你能够为产品提供更多附加值。目前市面上产品同质化很严重，企业需要将自己的产品做出创新和差异化，同时符合时代趋势。行业虽然产品过剩，但有差异化的产品还是非常受到推崇的。

　　施正道：我认为，首先，要聚焦到人。产品服务需要靠人、靠团队。其次，需要层层聚焦，聚焦大区经销商，由大区经销商再延伸到零售商，最后由零售商再聚焦到终端种植户，这就需要你对当地作物的把握情况。

　　【提问者】河北省衡水市经销商代表 范志诚

　　如何提高网点黏性？

　　王英奇：如果不想被时代和趋势淘汰，只有改换现有经营职能，我认为市场上的产品都是不一样的，没有同质这个概念，关键看你的零售商如何去销售。

　　零售商分两种，第一种有自己发展意识，这种零售商未来一定会做大做强，你现在维护他只是在他前进道路给他助力，但是未来他一定会跟你分手。能为网点提供阶段性的需求也是自身的能力，把这个阶段适应过去，就会获得更多的网点黏性。第二种零售商与你合作只是想暂时缓解经营上的各种缺陷，同时还指望你帮他垫付部分赊销资金，需要你帮助他才能逐渐壮大。

　　如果你要从一个产品的“扒皮商”过渡到产品真正的营销者，必须做好整体规划，选择与你匹配的网点。

　　指点迷津