近日，《农资导报》团队走访了青岛周边的几家新型肥料企业。针对当前农资行业现状，企业家们一致认为，现在的化肥销售竞争，正进入了终端客户竞争时代，只有顺应时代发展，在技术、产品、服务等方面全方位创新，适应市场需求，才能掌握终端客户资源，掌握市场话语权。

　　随着国家对粮食生产提出新的要求、对化肥行业优惠支持力度的减弱，以及陆续出台的环保政策，生产成本高、技术落后、污染严重的企业面临淘汰命运，传统化肥企业面临着转型升级的压力。目前，大部分企业将转型放在转变营销模式、重视研发、增加出口等方面。

　　从前，营销是打价格战，今天你比我少10块，明天我比你多送2袋肥，最后只能是两败俱伤。如今，企业意识到服务营销的重要性。青岛力力惠生物科技有限公司总经理黄志明表示，现在越来越多技术型、专业型的种植者产生，他们对化肥品牌的选择逐渐向规模型、创新型、服务型企业集中，这也促使企业必须转型升级。“未来，能够强化产品和服务的企业，将在竞争中具有明显优势，传统的、单一的化肥生产企业已经不能满足市场多元化的服务需求。”黄志明说道。

　　很多企业也都认识到这点，开始帮助种植户实施测土配方施肥，提供植保无人机等农化服务，推广深耕深松、秸秆还田、水肥一体化等科学施肥技术，不仅推动了企业自身化肥的销售，也提高了肥料利用率，帮助农户节约了施肥成本。

　　此外，企业在研发方面的力度也逐渐加大。目前市场上产品过剩且缺乏创新，大多数只是停留在概念创新的层面，能真正满足市场需求的产品是少之又少。山东嘉农生物有限公司总经理安旭峰表示：“企业现在最重要的仍然是产品，把产品做好，质量和效果都有保障，才是支撑企业长期发展下去的根本。”

　　青岛海大生物集团有限公司营销总监李岩表示：“现在的化肥销售竞争，进入了终端客户竞争时代，谁抓住‘一级经销商’或者‘二级经销商’谁就获得销量的时代早已过去。”李岩认为，销售重心下移是未来的发展趋势，也正是如此使得化肥销售必须重视终端客户。企业只有通过农技服务、下乡讲课等各种“接地气”的形式，真正把农民需要的知识和服务送下去，抓住抓牢终端客户，才能真正夯实根基，巩固市场份额和占有率，实现稳健发展。

　　（刘爽 王梅红）