“2017年销量1.7万吨，2018年销量6.5万吨。”这是中海化学卓越进步奖获得者——黑龙江倍丰农业生产资料集团哈尔滨双丰农资有限公司（下称双丰公司）总经理崔健的优秀答卷。一家以零售为主的企业，如何在短短两年里取得如此惊人的业绩？崔健将其归结为产品、团队、服务及营销方式4个关键点。

　　央企品质效果显著

　　崔健说，农民用化肥的要求其实很简单：增产、提质。中海化学化肥在当地口碑好，质量高，农民非常认可。比如，锌腐酸二铵，开始在黑河年销量2000多吨，现在卖到了近6000吨。

　　中海化学是肥料行业的国家队，在磷肥、复合肥和尿素增值技术上起着引领和示范作用。不仅产品质量过硬，合作流程非常正规，执行起来更是信守承诺。“我们和中海化学有共同的使命。中海化学的使命是为中国做好肥料，我们的使命是给黑龙江农民带来好产品，共同的使命让我们都会有更长远的发展。未来公司将与中海化学继续合作，同中海化学一起成长，用好产品提升公司的知名度。”崔健认为，当一个企业的品牌和一个产品的品牌叠加时，会产生1+1大于2的效果。

　　销售团队技术过硬

　　从2007年接任双丰公司总经理一职以来，崔健坚持以零售为主、批发为辅；以“农化技术+测土配方施肥”为核心为农服务。10余年来，双丰公司打造出一只极为过硬的销售团队。双丰公司倡导狼性文化，要求员工主动出击，在实践中发现用户需求、并为用户提供切实可行的解决方案。

　　崔健说，公司最大的财富就是人员配置。目前的销售经理都毕业于农业大学，用专业的团队服务用户。专业人员专业讲解，农民听得明白，也愿意试用。凡用过中海化学增值产品的农户都非常满意，然后口口相传。知名度和美誉度不断提高，现在很多人都主动找上门来要求合作。

　　真诚服务赢得用户

　　产品固然重要，服务才是取胜的关键。崔健始终认为，服务好不好，用户说了算。10年来，双丰公司一直为用户提供专业性的一条龙服务，鼓励农化团队深入田间地头，与农户经验结合，总结出更好的方法服务用户。双丰公司十年如一日，把一件事重复做，做到最好，真正服务到用户的心里。“只有让用户离不开你，你的服务才有效，才能增加用户黏性。我们有很多用户都跟我们10年之久。”崔健如是说。

　　农业技术是在不断推广实践的过程中普及的，新产品、新技术、新思想需要引领和体验。增值肥料和传统肥料相比，虽然单价比较高，但每亩用肥成本并不增加，田间效果好，化肥使用量减少了，真正做到了提质增效。崔健表示：“优质的产品、专业的销售团队，再加上真诚的服务，只有将这3点结合起来，才能在激烈的农资市场中占有一席之地。”

　　零售、直销更有优势

　　崔健认为，增值肥料做批发的想要卖好不太容易。做直销、零售，与种植户面对面，用肥效、投入产出比说话，反而有优势。

　　双丰公司2017年与中海化学合作，负责黑河市撒可富、富岛、翔燕二铵和复合肥的推广销售工作。当年实现尿素、二铵和复合肥总销量1.7万吨。2017年秋季做了大量回访和宣传讲课，2018年成功销售各品类化肥6.5万吨。目前，双丰公司在黑河年经营化肥14万吨，市场占有率30%，零售直营比例超50%。

　　“今年销量要再提升一个台阶，中海化学的产品占比要达到50%，做成一个样板市场。”崔健说，今年双丰公司依然以零售、直营为主。目前中海化学产品在双丰公司的占比已经达到40%，接下来，将借力3月中下旬的“春耕节”，现场讲解农化知识、分析化肥形势，帮助农民选好肥、用好肥。

　　□郝锐敏 高永珍