云南乡乡丰农业科技有限公司（下称乡乡丰）自成立以来，就给云南农资市场带来一场变革。经过一年多辛苦经营，乡乡丰作为新安化工集团股份有限公司（下称新安化工）的子公司，已经成为传统资源型农药企业向农业综合服务商转型的样板。乡乡丰的成功主要得益于其精准把握市场脉搏、始终以满足客户需求为己任的定位。以“除草专家，专业除草”为起点，整合多方优势资源实现业绩飞跃，走出转型第一步。

　　乡乡丰总经理吴礼升组织团队潜心研究云南农业市场，也对自己的优势进行了全面分析。乡乡丰背后是拥有强大资金和技术实力的新安集团；业务团队在云南深耕9年，熟悉全省的种植结构和用药节点；拥有90多家优秀的经销商和一大批潜在客户；业务流程规范，从开单发货到零售店入库只需要2~3天时间，能够快速切入市场，实现三方共赢。经过多次洽谈，乡乡丰与美国爱利思达、立本作物、扬农化工、钱江生化等企业达成战略合作协议。

　　“以康恩贝为例，我们先后跑了云南以及浙江金华、杭州几个点，几轮谈下来，他们把云南市场交给我们。2018年，康恩贝在云南销售额增长至50万元。”吴礼升坦言，未来选择合作门的槛还将抬高，要选择同品类产品中质量最优、同产业中资本雄厚的企业重点合作。他还说：“新安化工是草甘膦大鳄，乡乡丰作为自主经营、独立核算、自负盈亏的贸易公司，就必须跳出草甘膦销售的桎梏，开拓新的市场。”许多人都对乡乡丰的开拓之举满怀期待。

　　当然，“跳出来”并不是否定过去，而是要充分发挥“除草专家，专业除草”能力，增强原有客户的黏性，增加百万级县级客户数量。针对云南大面积玉米种植，为完善除草方案，乡乡丰及时引进莠去津，利用原有渠道和优惠政策，实现年销售额80万元。同时，乡乡丰计划继续引进硝磺莠去津、烟硝莠、精喹禾灵等除草产品，完善除草方案。

　　乡乡丰建立了作物全程管理方案，打造高附加值的乡镇终端模式。2018年，针对香蕉种植方案引进对应的产品，直接辐射到乡镇客户，节省中间环节费用，让利终端，并结合试验示范、推广服务拉动销量。

　　景洪市东风镇客户与乡乡丰合作后，通过产品安全性试验、草铵膦在香蕉园除草效果展示，零售店建立了对产品的信心。客户安排推广人员站店服务1个月，在农民会现场就实现销售收入3万元，并后续跟进其他产品销售。针对葡萄上难防治的白粉病，使用“双防双治”套餐，药效超越进口的二元产品，而成本却低10%。

　　除了市场推广、药效试验外，乡乡丰还通过引进杀菌剂、杀虫剂和生长调节剂进行方案组合，不断深入乡镇村庄推广。去年全年召开香蕉、番茄、葡萄、青枣等经济作物栽培管理农民会29场，田间药效示范观摩会27场，配合县级经销商产品上市会7场，招募终端店5家。今年2月，乡乡丰筹建西双版纳州农业服务站，并计划在两个县试点直营店。

　　乡乡丰还开拓边界贸易，借助新安化工进出口资源获得了出口资质，可以涉足越南、老挝、缅甸的农资外贸业务，让小公司边贸合法化，使国内优质农资产品通过正规渠道外销到周边国家。

　　□杨丽蓉 江华