□许婵梁志华

供大于求、价格走低是对化肥化工企业最大的考验。进入2015年以来，山西省大颗粒尿素价格从1月份的1680元/吨到现在的1560元/吨，中小颗粒尿素从1月份的1540元/吨到现在的1470元/吨，总体呈下滑趋势，并且许多尿素产品销售价格已经突破了成本线。为此，如何稳定并且保持销量、如何为企业获取最大的利益、如何开辟新的的市场份额等成了山西晋丰煤化工有限责任公司销售人员关心的热点问题。

该公司本着勤讨论、勤调研、勤沟通的原则，千方百计做好销售工作，在产品营销上下真功夫，并取得显著成效。

市场研判转变销售方向

“进入3月份后，普通尿素市场不景气。受前两年市场影响，经销商认为尿素价格变化较快、不够稳定，接货积极性较差。而多肽尿素价格相对稳定，且已步入备货期。”在山西晋丰煤化工有限责任公司供销分公司讨论会上，该公司经理李永庆说出了自己的观点。经过讨论，大家一致认为，要瞄准市场，走好差异化销售路径，多产多销价格好需求量高的多肽尿素，充分挖掘产品附加值，为公司增加盈利点。

在集体讨论的基础上，该公司业务人员用往年数据研究分析多肽尿素的用肥季节、用量和客户分布，深入市场上与客户面对面接触，调研客户当下需求和心态变化。截止到4月中旬，该公司以高于普通尿素100～120元/吨的价格先后两次签订多肽尿素订单11900吨。

掌握动向调整销售策略

库存即成本。面对出口价格与国内价格相差100～150元/吨的局面，山西晋丰煤化工有限责任公司没有采取生产厂与一级商联储规避风险的模式，而是采取与二级甚至三级经销商联储联销的方法，虽然销售程序上麻烦一些，但是缩短了中间环节，与一级经销商相比较在价格上仍然有相对优势。

该公司销售科长牛国富表示：“联储联销一旦形不成销售，势必会造成企业的库存压力，会面临更大的销售风险。因此，公司决定多签一些价格较高的小订单，以降低风险，保证资金回笼。”晋丰公司通过销售策略的调证，面对不同的客户和复杂的业务流程，销售人员都事无巨细，认真对待。截止到目前，该公司库存较长时间保持在2000吨～3000吨的低位水平，保证了生产、经营工作的有序开展。

市场转换创新销售模式

经过市场调研，山西晋丰煤化工有限责任公司销售人员发现，地销尿素价格要比外发的价格高出30～50元/吨。为了获取更高的利润，晋丰公司在充分考虑当地市场行情的情况下，加大地销力度，保证出货量，提高尿素的销售价格。

据介绍，该公司抓住春耕备肥的有利时机，自3月份截至目前，共计地销尿素

2.5万吨，占销售总量的20%。其中，中颗粒和大颗粒尿素均高于去年同期销量，有效缓解了销售压力，在打开地销市场的同时为企业赢得了效益。

紧盯行情、转变市场、创新营销，晋丰公司销售人员时刻保持高度的市场敏感性，用清醒的思维来应对行情突变，创造性地开展销售工作，有力地保证了尿素产品销量，为企业稳定发展作出了应有的贡献。