□本报记者蒋善军

“SM E”何解？3月21日，江苏龙灯化学有限公司在湖南核心客户战略发展会议上正式提出了一种新的营销优化项目“SM E”。湖南“SM E”项目的成立旨在将销售一部、销售二部和作物营养及保健部的产品及销售整合，更好地利用资源，实现湖南市场的战略目标。湖南省是江苏龙灯化学有限公司的重点区域市场之一，年销售额5000多万，在经销商和农民心目中拥有较高品牌知名度。

龙灯作物科技有限公司副总裁、中国区总经理刘学军先生认为他们在湖南拥有得天独厚的优势，把湖南作为样本打造，与客户和合共赢，形成共同体，推行农民最需要的作物解决方案，为农民服务是成立湖南“SM E”项目的宗旨之一。江苏龙灯具有什么样的优势？

优势一：作物种植与产品线吻合

产品线齐全是推行作物解决方案的必备条件。

1995年成立的江苏龙灯化学有限公司产品包括杀虫（螨）剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂、作物营养等系列产品，是非专利农药销售的代表企业，也是国内为数不多既有农药又有大肥、功能性肥料销售的公司。

在中国农药工业协会2014年发布的中国农药制剂30强排名中，江苏龙灯居第二位。江苏龙灯不仅拥有自有品牌，同时还代理国际农化巨头公司产品，在质量、技术、服务上拥有独特优势。

刘学军认为，江苏龙灯的产品线恰好能与湖南省作物种植相吻合。以作物为导向，发挥龙灯公司的产品资源优势，通过聚焦策略，将龙灯湖南打造成行业领军者。

优势二：品牌知名度高

江苏龙灯一直注重产品品牌的打造，依托技术、服务、质量上的优势，在湖南市场拥有较高知名度，有些老化合物仍旧保持着较高市场占有率。

湖南新华经销商章烈辉曾是当地一名农技推广员。“江苏龙灯有些产品可能不是专利化合物，但效果较好，许多老百姓就是认这个牌子”。

湖南省植保植检站站长欧高财对江苏龙灯产品对湖南农业做出的贡献表示赞许。据欧高财了解，江苏龙灯在湖南市场表现出色，产品质量好，市场占有率不错，同时为湖南农民打造作物解决方案，符合国家减量用药的要求，成立湖南分公司更适应当前市场需求。

优势三：客户支持

再好的产品也离不开好客户的支持。江苏龙灯深谙其道，特别注重核心客户的筛选。湖南石门县农资经销商周威自卖农资开始就与江苏龙灯合作，至今已有10年。周威用10个字概述了他与江苏龙灯的合作：“相识的缘分相知的影响”。10年前，周威从一个产品做起，到现在，这个老产品仍然在增长，销售额从当初的200万发展到现在的2000万。周威说：“选择大于抉择，当初的选择是正确的，未来我有信心做到3000万~5000万”。

湖南益阳南县经销商任历城2011年开始创业销售农资，目前他是湖南省“垄歌”单品连续4年销售冠军。他与江苏龙灯合作最大的感受就是“和合共赢”，江苏龙灯能与他共奋进，同发展，相互帮扶。同时江苏龙灯又不守旧，积极推出满足市场需求的新产品。

优势四：优秀的团队

“龙湘梦之队”是江苏龙灯湖南团队的队名，这个团队成员大约30名，汇聚了植保、土肥、营销等专业人才。团队负责人、龙灯湖南营销中心经理谭瑞成先生有过销售背景，又有过市场部经历，更擅于将方案高效落地。

谭瑞成先生表示，他们想将“龙湘梦之队”打造成行业里一支与众不同的队伍。他告诉记者，龙灯湖南营销中心的成立能够更好地为湖南客户和农民服务，能够将资源集中化，最大限度地调配优秀产品资源满足市场需求，通过聚焦战略，公司将计划用5年左右时间，将湖南市场产品的年销售额提高到2亿元。