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山西:让农资营销“活”起来


□本报记者白清荣

眼下,正值春耕备耕大好时节,山西省农资储备总体充足。山西省供销社提供的数据显示,全系统已储备6.3亿元农资商品,其中化肥总额5.9亿元,基本能满足全省春耕生产需求。要把化肥尽快销售出去,需要依靠流通企业大显身手。现在,山西化肥流通企业营销模式有哪些新变化?成效怎么样?记者近日进行了走访。

产销合作实现双赢

“今年我直接从化肥生产厂家购肥备耕,资金运作大了,效益也好了。”山西利民种业化肥事业部经理贾春刚说。据他介绍,原平的农时节令比大同朔州要早20多天,以往自己的资金少,最初凭借多年的好信誉,从周边临近地区的化肥经销大户手中赊购一部分,再利用自己在乡村人脉广的优势进行销售,从中赚个差价,维持生计;后来又成为化肥流通公司的二级经销商,置身忻州地区做代销,销售的区域面积不断拓展,网点也越来越多。从去年冬天开始,他开始直接与化肥生产厂家合作,筹集资金300多万元,购进化肥近3000吨,其中河北辛集碳铵600多吨、陕西磷肥700多吨、山东复合肥1400多吨,既进行批发也做零售业务,根据用肥户的购进量在价格上灵活调节,自己说了算,尝到了当老板的甜头。

作为一个个体化肥经营户,随着经营身份的变化,贾春刚的化肥销售方式也从过去的赊购推销、代存代销变为直购直销,经营业绩有了很大的提升,开始更加注重信誉和销售团队的建设。“下一步,在完成当地春耕备肥后,我要集中精力到周边的化肥经营大户走访取经,力争销售模式更加科学,更加符合忻州地区市场启动早、大田作物多的实际。”贾春刚说。

“现在化肥市场竞争很激烈,行情起伏不定,农民对老品牌认知度较高,一些高浓度的新牌子化肥,光靠经销商难以在市场推广,只有厂商合作实行联储联销才能取得好成效。”化肥经销商贾昊告诉记者,一方面,厂家利用经销商有化肥仓库的便利条件,化肥通过铁路运到销售区域的肥库点,可以缓解厂家产品库存量大的压力;另一方面厂商联手共同应对市场风险,化肥价格可以随行就市,不是单方随意提价或者降价,特别是在当前春耕备耕的大忙季节,厂家派员吃住在化肥销售第一线,能够及时提供技术、价格、信息等方面的服务,实现互惠互信双赢。

连锁配送科学布局

“服务永无止境。30多年来,我们专注于服务加技术的营销模式,赢得了农民的好评,公司也有了较快发展。”山西兴雁农资采购供应站总经理石伟对记者表示,作为晋北地区一家集化肥、农药、地膜等农资经营为一体的批零兼营企业,朔州兴雁农资采供中心规模较大、影响力较好、网络连锁较为完善、辐射能力较强。多年来,兴雁农资充分发挥自身优势,围绕服务区域农民用肥需求,选品牌、建网络、抓示范,不断创新农资经营服务体系,积极开展形式多样的化肥营销活动,收到了明显成效。

石伟说,在网点布局上,兴雁农资立足本地,并不局限于当地,注重网点的科学布局,还把视野拓展到内蒙古等周边地区。同时根据全市农村种植面积及农业结构的变化,削减了一部分运距远、用肥小、管理不善、效益较差的农村乡村销售网点,不断优化连锁网点布局,把营销重点放在用肥量大、品种较多的农村,形成了科学合理的农资销售网络。目前,借助已经建立的农资连锁经营服务网络,兴雁农资有效开展农资连锁和配送,发展连锁配送网点120个,规范和完善具备较强营销和吞吐功能的配送中心5个,做到了县、镇有网,村有直销点,使网络销售点的作用得到充分发挥,将化肥送到农民家门口,方便了农民购买,保证了化肥的质量。

“我们通过采取现场观摩、实地培训、对比效果的方法,真正让农民了解化肥品种的肥效;利用不同耕种节令,为农民提供市场信息、生产技术、农资供应等一条龙经营服务;通过举办农民培训班,产前为农民提供信息服务,产中为农民提供技术服务,产后为农民提供便民服务。”石伟说。


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