□本报记者白清荣

眼下，正值春耕备耕大好时节，山西省农资储备总体充足。山西省供销社提供的数据显示，全系统已储备6.3亿元农资商品，其中化肥总额5.9亿元，基本能满足全省春耕生产需求。要把化肥尽快销售出去，需要依靠流通企业大显身手。现在，山西化肥流通企业营销模式有哪些新变化？成效怎么样？记者近日进行了走访。

产销合作实现双赢

“今年我直接从化肥生产厂家购肥备耕，资金运作大了，效益也好了。”山西利民种业化肥事业部经理贾春刚说。据他介绍，原平的农时节令比大同朔州要早20多天，以往自己的资金少，最初凭借多年的好信誉，从周边临近地区的化肥经销大户手中赊购一部分，再利用自己在乡村人脉广的优势进行销售，从中赚个差价，维持生计；后来又成为化肥流通公司的二级经销商，置身忻州地区做代销，销售的区域面积不断拓展，网点也越来越多。从去年冬天开始，他开始直接与化肥生产厂家合作，筹集资金300多万元，购进化肥近3000吨，其中河北辛集碳铵600多吨、陕西磷肥700多吨、山东复合肥1400多吨，既进行批发也做零售业务，根据用肥户的购进量在价格上灵活调节，自己说了算，尝到了当老板的甜头。

作为一个个体化肥经营户，随着经营身份的变化，贾春刚的化肥销售方式也从过去的赊购推销、代存代销变为直购直销，经营业绩有了很大的提升，开始更加注重信誉和销售团队的建设。“下一步，在完成当地春耕备肥后，我要集中精力到周边的化肥经营大户走访取经，力争销售模式更加科学，更加符合忻州地区市场启动早、大田作物多的实际。”贾春刚说。

“现在化肥市场竞争很激烈，行情起伏不定，农民对老品牌认知度较高，一些高浓度的新牌子化肥，光靠经销商难以在市场推广，只有厂商合作实行联储联销才能取得好成效。”化肥经销商贾昊告诉记者，一方面，厂家利用经销商有化肥仓库的便利条件，化肥通过铁路运到销售区域的肥库点，可以缓解厂家产品库存量大的压力；另一方面厂商联手共同应对市场风险，化肥价格可以随行就市，不是单方随意提价或者降价，特别是在当前春耕备耕的大忙季节，厂家派员吃住在化肥销售第一线，能够及时提供技术、价格、信息等方面的服务，实现互惠互信双赢。

连锁配送科学布局

“服务永无止境。30多年来，我们专注于服务加技术的营销模式，赢得了农民的好评，公司也有了较快发展。”山西兴雁农资采购供应站总经理石伟对记者表示，作为晋北地区一家集化肥、农药、地膜等农资经营为一体的批零兼营企业，朔州兴雁农资采供中心规模较大、影响力较好、网络连锁较为完善、辐射能力较强。多年来，兴雁农资充分发挥自身优势，围绕服务区域农民用肥需求，选品牌、建网络、抓示范，不断创新农资经营服务体系，积极开展形式多样的化肥营销活动，收到了明显成效。

石伟说，在网点布局上，兴雁农资立足本地，并不局限于当地，注重网点的科学布局，还把视野拓展到内蒙古等周边地区。同时根据全市农村种植面积及农业结构的变化，削减了一部分运距远、用肥小、管理不善、效益较差的农村乡村销售网点，不断优化连锁网点布局，把营销重点放在用肥量大、品种较多的农村，形成了科学合理的农资销售网络。目前，借助已经建立的农资连锁经营服务网络，兴雁农资有效开展农资连锁和配送，发展连锁配送网点120个，规范和完善具备较强营销和吞吐功能的配送中心5个，做到了县、镇有网，村有直销点，使网络销售点的作用得到充分发挥，将化肥送到农民家门口，方便了农民购买，保证了化肥的质量。

“我们通过采取现场观摩、实地培训、对比效果的方法，真正让农民了解化肥品种的肥效；利用不同耕种节令，为农民提供市场信息、生产技术、农资供应等一条龙经营服务；通过举办农民培训班，产前为农民提供信息服务，产中为农民提供技术服务，产后为农民提供便民服务。”石伟说。

以粮换肥树立品牌

“去年以来，公司采取以粮换肥的做法，破解了农民卖粮难、变现难的问题，也为公司进一步做大做强提供了新的经济增长点。今年我们的化肥销售模式主要还是以粮换肥。”山西省农资集团朔州分公司总经理马占荣告诉记者，该公司主抓以粮换肥，形成多种经营格局。

“在春播期间，我们针对不少农户变现能力差的状况，发挥国有农资公司信誉好、资金实力强的优势，与当地粮食部门沟通，多方联系粮食销售渠道，利用化肥仓储库的优势，大力拓展以粮换肥业务。比如以每千克玉米高于市场价4分的价格，吸引更多的粮贩到公司换购，并根据粮食的水分、品质给出让农民信服的市场价格。这既破解了农民卖粮难、买化肥资金不足的问题，也促进了国有农资流通企业化肥主打品牌产品的销售。”马占荣说，“综合算来，每斤玉米收购价在0.9～1元，此举在增加粮食收购的基础上也带动了化肥销量的提升，总体上扩大了分公司规模。2014年，我们收购粮食1亿多斤，今年1～2月份收购粮食3000多万斤，化肥销售业绩也不错。”