召开年会实则练兵

与众多企业年会不同的是，德龙公司除了常规总结外，“谁是我们理想的代理商”“如何把一个品牌在局部区域做到第一品牌”“做局部市场第一品牌有没有必要”“示范园建立应该注意哪些细节”等适用性很强的专题研讨是年会的一大亮点。用邢思超的话说，设置这样的环节，正是德龙快速发展前的大练兵。各个区域的营销人员把德龙产品推广过程中成功的经验及教训分享给大家，有利于共同进步。

连续两个晚上接近十一点半，会议室依然灯火通明，讨论非常热烈。主管营销的西安德龙总经理张万里表示，尽管公司全年营销额实现了大幅增长，但是区域增长不平衡问题依然十分突出，差异主要来自于营销思路和办法。负责广东、海南区域的晁振宇在“谁是我们理想的代理商”讨论中指出，德龙的差异化产品初次打入一个陌生市场，首先要找那些具有强烈进取心的年轻人，同时主要突出产品能治根病的功能。德龙公司渭南办事处主任、获得年度销售冠军奖的刘天发透露了自己的营销绝招：针对一个区域市场，主打一个产品，深耕细作做到极致。负责山西运城市场的李伟表示，建立示范园是德龙产品一种简便可行的促销方式。“经销商说了，销售德龙肥这么多年，能不能到公司看看，所以公司欲邀请万名经销商进厂参观非常有必要，更是很好的促销手段。”芮城地区负责人郭科武说。

区域经理们会后表示，通过这样的研讨，学到了别人好的营销方法，同时也纠正了自身的错误，在营销上将更加得心应手。

年会还特意邀请经济专家史林奎作了“非上市公司股权激励”方面的专题报告，与区域经理们一起构想公司腾飞后的股权激励操作办法，让合作伙伴对跟着德龙发展信心满满。史林奎表示，公司发展到一定阶段，除了要给员工和合作伙伴薪酬，更要给他们奋斗的动力。要将与合作伙伴的关系由“职业经理人”转向“事业合伙人”。张万里表示，“股权激励机制”的解读，更是德龙公司将要“腾飞”的标志，德龙的下一步发展，与核心客户自身的利益密切相关。

专注菌肥走得更远

德龙菌肥，20年品质保证：1995年，全国首家实现了多菌种复合培养，成为微生物肥行业里程碑；2014年，采用液体、固体联合发酵技术，生产出“大田作物家家配”，找到了菌肥市场的“蓝海”，受到经销商热捧。整整20年，德龙公司做到了“专注”。

张万里在年会上表示，公司之所以能走到今天，而且具备了快速“腾飞”的基础，缘于“专注”；优秀的区域经理能取得骄人的业绩，也缘于“专注”。他举例说，北京的同仁堂做了340多年，产品保质保量是很重要的一方面，更重要的在于“专注”。德龙公司专注于生物菌肥这个领域，与同仁堂有很多相似的地方。他将部分区域经理销售额同比大幅增长归功于四个专注：第一，专注一个产品。至始至终只做一个产品，就是“德龙12菌”。第二，专注一个定位。“德龙12菌”的定位就是合理解决根的问题，始终坚持这样的定位。第三，专注一种作物。“德龙12菌”在果树上的销量占到了总销量的80%。第四，专注一个局部市场。在局部市场做成第一品牌，上量就不是问题。

陕西师范大学生命科学院微生物教研室主任陶树兴教授是德龙公司生物有机肥的主要技术支撑，他在会上表示，2010年以后，德龙产品最核心的卖点就是解决作物根腐病、根结线虫、枯萎病。

“集团以关注土壤健康、农产品安全、农业可持续发展为使命，致力于发展生物菌肥产业，以做百年生物菌肥企业为愿景，是‘专注’让德龙走得更加稳健。”邢思超表示，下一步公司还将在海南建设生物有机肥生产基地，全面克服运输距离长的问题。走得越远，发展得越快，越要“专注”。