□本报记者马彦平

“老板随笔”讲诚信

采访手记 西安德龙的官网下方有个栏目叫“老板随笔”，是专供集团总裁邢思超发表有独到见解或者有感而发的随笔文章。

其中，有一篇题为《诚信是简化管理的唯一办法》让记者印象深刻。他在文中写到，自己在这些年的企业管理实践中，有意识地朝着管理简单化的方向努力。最看重的有四条：一是企业的定位一定要专业，中小企业绝不能搞多元化；二是机构的设置和人员职务的确定一定要从自己企业所处发展阶段实际出发，分工越简单越好，职能越集中越好，管理人员越少越好；三是销售模式要力争单一，不能多样化；四是员工报酬要简单、明晰，不能含含糊糊。要做好这几条，诚信是基础，是第一要素。

这或许是德龙能够腾飞的最大资本吧！

“从进入生物菌肥领域到现在，西安德龙生物科技有限公司专注于该行业20个春秋。过去的20年，公司发展的思路是顺其自然、顺势而为。20年后的今天，德龙公司发展成为以西安德龙生物科技有限公司为总部，三原德龙肥业有限责任公司、渭南德龙生物科技有限公司、济南卓达科技发展有限公司三家子公司为羽翼的产业集团。所以，无论从生物菌肥产业发展角度，还是公司的硬实力、软实力方面，西安德龙生物产业集团有了快速发展壮大的基础，集团也有了新的思考。从2015年开始，西安德龙要腾飞。”2月6日，在西安德龙生物产业集团2014年会上，集团总裁邢思超发出了令人振奋的公司发展提速信号。

产业需要实力满足

邢思超在年会上透露，新的思考基于三个方面：首先，生物菌肥产业远远不会进入过剩时代。同时，中国土壤污染治理已迫在眉睫。今年中央一号文件提出要大力发展生物有机肥，意味着生物肥系列产品将面临更大的需求。其次，经过20年的发展，德龙在生物菌肥领域具有非常明显的优势。20年来，公司运行非常稳健，基本上没有危害企业健康发展的因素，管理上也找到了一条比较合理的好路子。2014年在整个化肥行业效益不佳的形势下，德龙公司销售额逆势增长，盈利水平达到28%。再次，随着行业的快速发展，电商异军突起，生物菌肥竞争也日益激烈，无形中给德龙公司增添了紧迫感。

邢思超表示，德龙公司当前正处于快速发展、高速发展的前奏阶段，将从三个角度正式进入起飞航道。

第一，硬实力基础建设方面，上半年全部完善渭南德龙公司的基建项目，下半年对三原德龙肥业有限责任公司完成全面改造，启动济南卓达科技发展有限公司基建项目，开启与中国农科院蔬菜花卉研究所的合作。明年预计投资1500万元用于济南分公司的建设，并于年内完工。软实力方面，由集团组织策划，初定于6月份在华山脚下召开“产业发展高峰论坛”，立志打造成一场规模空前的“华山论剑”，邀请营销专家来解决各级经销商的问题。“华山论剑”后开始邀请全国万名经销商，以及专业合作社、种粮大户、农场主进厂，通过参观，让德龙品牌尽快在全国传播。

第二，从现在开始，德龙要储备一批复合微生物肥技术、产品、证件。微生物肥料发展到一定阶段后，真正占领市场的应该是复合微生物肥料，筛选出抗性强的菌种是一项艰难的工作。同时要在销售模式上做一些探索，针对各种作物做成专用肥。产品储备方面还包括水溶肥、叶面肥，未来用德龙产品种地的农民，基肥用德龙复合微生物肥，追肥用德龙叶面肥、水溶肥。

第三，模式成功后，德龙公司将在全国大量复制。到一定时候，德龙公司在全国要有200个以上的分公司，即使一个分公司年产1万吨，总计可达200万吨。从现在开始，公司要努力把合作伙伴由“职业经理人”转变为“事业合伙人”，通过股权激励实行全员持股，形成上游供应商、下游代理商、老板、员工共赢发展的局面。

召开年会实则练兵

与众多企业年会不同的是，德龙公司除了常规总结外，“谁是我们理想的代理商”“如何把一个品牌在局部区域做到第一品牌”“做局部市场第一品牌有没有必要”“示范园建立应该注意哪些细节”等适用性很强的专题研讨是年会的一大亮点。用邢思超的话说，设置这样的环节，正是德龙快速发展前的大练兵。各个区域的营销人员把德龙产品推广过程中成功的经验及教训分享给大家，有利于共同进步。

连续两个晚上接近十一点半，会议室依然灯火通明，讨论非常热烈。主管营销的西安德龙总经理张万里表示，尽管公司全年营销额实现了大幅增长，但是区域增长不平衡问题依然十分突出，差异主要来自于营销思路和办法。负责广东、海南区域的晁振宇在“谁是我们理想的代理商”讨论中指出，德龙的差异化产品初次打入一个陌生市场，首先要找那些具有强烈进取心的年轻人，同时主要突出产品能治根病的功能。德龙公司渭南办事处主任、获得年度销售冠军奖的刘天发透露了自己的营销绝招：针对一个区域市场，主打一个产品，深耕细作做到极致。负责山西运城市场的李伟表示，建立示范园是德龙产品一种简便可行的促销方式。“经销商说了，销售德龙肥这么多年，能不能到公司看看，所以公司欲邀请万名经销商进厂参观非常有必要，更是很好的促销手段。”芮城地区负责人郭科武说。

区域经理们会后表示，通过这样的研讨，学到了别人好的营销方法，同时也纠正了自身的错误，在营销上将更加得心应手。

年会还特意邀请经济专家史林奎作了“非上市公司股权激励”方面的专题报告，与区域经理们一起构想公司腾飞后的股权激励操作办法，让合作伙伴对跟着德龙发展信心满满。史林奎表示，公司发展到一定阶段，除了要给员工和合作伙伴薪酬，更要给他们奋斗的动力。要将与合作伙伴的关系由“职业经理人”转向“事业合伙人”。张万里表示，“股权激励机制”的解读，更是德龙公司将要“腾飞”的标志，德龙的下一步发展，与核心客户自身的利益密切相关。

专注菌肥走得更远

德龙菌肥，20年品质保证：1995年，全国首家实现了多菌种复合培养，成为微生物肥行业里程碑；2014年，采用液体、固体联合发酵技术，生产出“大田作物家家配”，找到了菌肥市场的“蓝海”，受到经销商热捧。整整20年，德龙公司做到了“专注”。

张万里在年会上表示，公司之所以能走到今天，而且具备了快速“腾飞”的基础，缘于“专注”；优秀的区域经理能取得骄人的业绩，也缘于“专注”。他举例说，北京的同仁堂做了340多年，产品保质保量是很重要的一方面，更重要的在于“专注”。德龙公司专注于生物菌肥这个领域，与同仁堂有很多相似的地方。他将部分区域经理销售额同比大幅增长归功于四个专注：第一，专注一个产品。至始至终只做一个产品，就是“德龙12菌”。第二，专注一个定位。“德龙12菌”的定位就是合理解决根的问题，始终坚持这样的定位。第三，专注一种作物。“德龙12菌”在果树上的销量占到了总销量的80%。第四，专注一个局部市场。在局部市场做成第一品牌，上量就不是问题。

陕西师范大学生命科学院微生物教研室主任陶树兴教授是德龙公司生物有机肥的主要技术支撑，他在会上表示，2010年以后，德龙产品最核心的卖点就是解决作物根腐病、根结线虫、枯萎病。

“集团以关注土壤健康、农产品安全、农业可持续发展为使命，致力于发展生物菌肥产业，以做百年生物菌肥企业为愿景，是‘专注’让德龙走得更加稳健。”邢思超表示，下一步公司还将在海南建设生物有机肥生产基地，全面克服运输距离长的问题。走得越远，发展得越快，越要“专注”。