□本报记者谢忠设

打造品牌多管齐下提供全套解决方案

近几年，得益于国家相关部门的大力倡导，水溶肥迎来了难得的发展机遇，相关企业纷纷加大研发推广力度。业内人士认为，尽管水溶肥市场潜力巨大，但由于产能增长迅猛，企业要理性对待市场发展规律，提高服务意识，注重品牌建设，这样才能在激烈的竞争中分得一杯羹。

政策催热黑马产业市场大战一触即发

中国农田用水资源匮乏，同时过量施

肥造成严重浪费和土地污染，威胁着人类的饮食安全和生存环境。在寻找解决这一难题有效途径时，水溶肥成为新型肥料市场上的一匹黑马。

政策导向是肥料企业转型升级强大的核心推动力。《化肥工业“十二五”发展规划》明确提出，重点开发推广水溶肥，结合微灌、滴管、喷灌等技术大力推广水肥一体化技术；2012年中央一号文件明确将节水灌溉、新型肥料作为农业技术创新重点；2013年3月，农业部出台《水肥一体化技术指导意见》，要求加快水肥一体化技术推广应用，重点在粮食作物上做好试验示范，提出到2015年，水肥一体化技术推广总面积达到8000万亩，新增推广面积5000万亩。这些政策让产能严重过剩、备受产品同质化困扰的传统化肥企业看到了美好前景，纷纷将研发生产重点放在水溶肥领域，以求抢占市场先机。

除了传统化肥企业调整战略、升级产品外，水溶肥产业还吸引了越来越多的新面孔。山东省化肥工业协会会长杨春升介绍，2007年以后，随着国外水溶肥产品在国内市场的出现，这一产业在国内有了很大发展，到2013年5月，全国登记水溶肥生产企业2195个，登记产品数量4667个。随着越来越多的品牌和产品面世，一场争夺水溶肥市场的大战一触即发。

产品应用尚未普及技术服务亟待跟上

面对日益激烈的竞争，水溶肥企业应

如何脱颖而出呢？

业内人士认为，增强服务意识很关键。青岛农业大学资源与环境学院教授李俊良指出，大多数化肥企业目前还仅停留在卖产品的层面，服务及肥料喷灌设施几乎为零，导致农户仍采用传统的大水漫灌方式施用水溶肥料，无法提高利用率、降低用肥成本，进而使市场难如人意。

山东滕州市姜屯镇蔬菜专业合作社徐云增经理认为，当下应该将水肥一体化由高端贵族技术向平民技术发展，从设施农业走向大田应用，降低农民亩投入。“只有在服务上做得出色，才能成为水溶肥市场的领头羊。”山东陵县科技兴农服务部经理张怀涛表示，要想做大水溶肥市场，一方面要转变经营理念，通过培育消费者来培育市场；另一方面要打破行业界限，以服务市场为核心，解决好在现有生产条件下如何让农民愿意用、用得起、用得好的问题，针对不同地区、不同环境、不同作物生长需求，开发不同类型的水溶肥。

杨春升认为，新型肥料的服务也要更新。企业要认真做好市场拆分，根据作物种类、种植方式、耕种群体、市场趋势等，对拆分出的目标市场充分调查，制定不同的产品类型和价格类型。

业内人士一致认为，品牌化经营是传统化肥占领市场的关键，水溶肥也是如此。农民目前选择购买肥料不再以价格为核心了，而是以品牌为导向。水溶肥企业在市场竞争中要走差异化发展之路，形成自己的品牌特色。

山东金沂蒙生态肥业有限公司总经理

徐文峰认为，当前肥料市场已经进入一个非常理智的买方市场，对于水溶肥这种新型肥料更要注重打造品牌。一方面，在水溶肥产品生产与销售上一定要讲诚信，肥料养分不能作假，要确保产品质量；另一方面，要讲究水溶肥产品与服务的差异化，要通过各种途径让农民对这种新产品有所了解和认识，要充分利用示范田现场观摩这种最直观的形式，让业界专家、经销商、农民分享科技带来的成果。