日前，在中国硫酸工业协会召开的2014行业年会上，记者见到了陕西农业生产资料化肥有限责任公司董事长康满红。在当前行业大势极为低迷的情况下，他的公司的经营收入却比去年同期增长了10%以上。原因是什么?康满红谈起了自己的经营观。

　　提前布局 拿下钾肥代理权

　　康满红说：“我是2001年7月份进入化肥行业的，那个时候生意相对好做，压力也不大。但是我们算是走差异化经营较早的一批人。”

　　他介绍说，进入化肥行业后，他认真研究了陕西的土壤状况和种植结构。“我们这里的土壤呈弱碱性，土壤中能被作物吸收利用的钾元素偏少。经济作物品类较多，如苹果、弥猴桃、红提等。要提高这些经济作物的品质，必须要施用钾肥，尤其是硫酸钾。此外，中国是一个钾资源缺乏的国家，钾肥在相当长时期内都是稀缺产品。”康满红说。

　　看准了这一点，康满红就一直想如何成为硫酸钾的代理。“经过不懈努力，我们终于获得了新疆罗布泊硫酸钾西北大区的总代理权。”康满红兴致勃勃地说，“由于产品对路，市场需求不断上升，这几年硫酸钾的销量也是年年上涨。去年罗布泊又推出了硫酸钾镁肥，在市场上很受欢迎。”

　　如今硫酸钾产品已成为公司抵抗市场风险的拳头产品，康满红说：“就拿今年来说，几乎所有的化肥产品，如尿素、二铵、复合肥等都是下行行情，流通环节在这种情况下想要赚钱很难。但是硫酸钾却是一枝独秀，价格平稳并有小幅上涨。所以对于流通商来说，找到一个适合当地市场需求的差异化好产品十分重要，选对了就能极大地增强公司的抗风险能力。比如，今年硫酸钾销售已成为我们公司利润的重要组成部分。”

　　创建品牌 挣来永久“摇钱树”

　　而对于流通商该不该做自己的产品，康满红非常坚定地认为：“流通商一定要有自己的产品，要做自己的品牌。”也正是基于这种想法，他在公司组建初期就开始生产BB肥，并给自己的产品品牌起了一个老百姓特别喜欢的名字――“摇钱树”。

　　这些年，他在产品品质提升上不断动脑筋、想办法，让“摇钱树”BB肥成为当地接受度很高的品牌。“现在，我们一年的BB肥销量能达到6万吨以上。”康满红说。如何做到这一点?“首先就是产品品质一定要保证，这是基础。在含量上只多不少，在技术上不断改进。我们从2006年引入缓控释肥技术，经过这几年的摸索，在大田作物上应用很成功。一次性施肥，能满足作物一季用肥需要，这是一个很大的进步。比如，玉米追肥难度大，而施用这种缓控释肥，一次施肥不用再追肥，省工省力，而且增产效果明显。”

　　据康满红介绍，目前“摇钱树”控释肥已成为一个系列，大田方面有棉花控释肥、玉米控释肥、小麦控释肥等不同规格的各种产品;而在经济作物方面，公司近年来根据当地的作物情况，推出了西瓜控释肥、苹果控释肥等。“同时与西北农林科技大学的专家合作，推出红提葡萄、猕猴桃等控释专用肥，并在这些产品上进行试验示范，效果也很显著，基本可以实现一次施肥、不用追肥，省工、省力、省钱，而且还能提高农产品的品质。”康满红说。

　　作为流通商，康满红对于自己做BB肥一直坚定地认为这条路是走对了。他说：“流通商只有有了自己的BB肥产品，才能更好的将测土配方施肥落实到位，才能真正在当地扎下根，无论市场如何变化都能从容应对。”

　　如今，“摇钱树”BB肥已成为公司的重要业务板块，销量年年上升。总之，自创品牌“摇钱树”不仅成为农民增产丰收的“摇钱树”，也成为公司的永久“摇钱树”。

　　做好服务 增产作物会说话

　　康满红认为，流通商制胜市场的另一个重要法宝就是服务。

　　为了做好服务，他们公司从4年前就开始与西北农林科技大学进行合作，由西北农林科技大学的专家教授提供作物施肥试验示范方案，公司提供经费，用事实说话，让农民看到实实在在的效果。

　　说到这儿，康满红向记者展示了今年5月份“摇钱树”小麦控释肥在华阴丰盛农场小麦上的试验示范效果。

　　据康满红介绍，华阴丰盛农场是个大农场，“摇钱树”小麦控释肥试验涉及到其中700亩小麦，当地的农民以前都是施用60斤二铵做底肥再追施40～50斤尿素，今年用的是他们的小麦控释肥做试验。他说：“5月22日，我们请专家去现场开了一个观摩会，效果的确很好。农场主――华阴市桃下镇上营村的孙红江当时跟我们说，他今年一亩地差不多可以增产小麦200斤以上。另外由于是控释肥，一次施肥即可，不用追肥，仅追肥人工成本就可省下1万多元。而在化肥投入上却没有增加，所以当地的农场主特别高兴。”