精耕市场让效果看得见

　　微生物是一个神秘的世界，农民在肉眼看不到又对这个神秘世界缺少了解的情况下，只有靠效果说话。邢思超说，把看不见的菌变成看得见的效果，靠的是产品质量;把看得见的效果变成更多用户对品牌的认知，靠的却是传播的方法和手段。

　　西安德龙传统的做法是召开现场观摩会，或者是把农民的使用效果拍成视频，再传播给更多的农户，每年光刻录碟片就有数十万张，对传播德龙菌肥效果起到了应有的作用。邢思超说，今年4月，公司开始在渭南电视台宣传招募示范园活动，连续使用“德龙12菌”3年的农户均可报名，给出的优惠条件是由企业提供全程技术服务、免费提供叶面肥。几个月来，西安德龙渭南办事处电话几乎被报名的打爆了，企业人员马不停蹄地筛选示范户、制作牌子，兵分5路加以落实。西安德龙的目标是，今年完成1000个示范户，3年完成1万个。邢思超说了两个没想到：一是给示范户栽牌子对周围群众的带动作用，现场订货最多时达到37吨;二是本以为对示范户最有吸引力的是技术服务和赠送叶面肥，而农户更看重的一点是让他们的果品好销了。果农说，把“德龙12菌优质高产示范园”牌子栽到自家地头，不费口舌就能吸引客商。（石千里）

降价不如增值

　　采访手记 持续了近两年的化肥市场低迷态势，让打价格战的企业越来越多，菌肥市场也不例外。邢思超说，按照他们的生产工艺计算生产成本，一些所谓的生物有机肥价格已经跌到了难以维持正常经营的地步，真不知道这些产品是如何生产出来的。

　　邢思超认为，有眼光的农民算的是投入产出比，而不仅仅比较一次投入了多少。德龙菌肥在很多市场尽管价格比较高，但能持续销售10多年不衰就是例证。有些农民在中途更换了其他品牌的菌肥后，又转过来使用德龙菌肥;有些经销商从单一经销德龙菌肥开始到兼做高中低档、不同品牌的生物菌肥，最后又单一经营德龙菌肥。这说明不管对经销商还是农民来说，产品效果永远是第一位的。

　　不降价而让产品增值是德龙回报用户的最好办法。邢思超举例说，几年来“12菌活性生物有机肥”的内在质量在悄然发生着改变。首先是菌种芽胞化后，产品适应能力得到了提高，不但可以和化肥混合使用，而且能适应各种土壤环境、气候环境;其次是采用液体、固体联合培养技术后，使产品中纤维素分解酶、蛋白酶、淀粉酶数量大幅度增加，转化养分的能力得到显著提高。