谁是云南农资流通领域龙头企业？云天化集团旗下天盟农资连锁有限责任公司当之无愧。其官网公开资料显示：截至目前，公司已拥有包括北京、上海、重庆在内的15个分公司，12个直营店，9个区域经营部。公司拥有超过150余个加盟商，134家经销商，包括中石油、中石化等大型企业在内的60余家合作伙伴。天盟连锁经营网络覆盖云南全部128个县和四川的58个县，以及广西、贵州、湖南的部分地区。拥有各级网点7586个，统一挂牌网点5131个。目前公司年销售各类产品200余万吨，年销售收入60亿元。这几年，公司除传统业务外，新增农药业务发展也十分迅速，实现销售额几亿元。业务发展如此迅速，除得益于自身巨大的资源优势外，也有公司对市场敏锐的洞察力。近日，记者采访了天盟连锁市场总监杨德荣，他的谈话显示出天盟连锁发展的内在动力何在。

行业破局 渠道转型

    杨德荣在农药行业已经工作20余年，干过销售、从事过农化服务。他告诉记者，“土地流转、规模种植”“未来5年，个体户将会消失”“农资市场将重新洗牌”等是当前农资领域的流行语。越来越多的人意识到，农资销售格局将发生变化。

    “美丽中国建设”、农药乳油中有害溶剂有了限量标准、农药行业施行HSE管理规范、农药大气污染有了排放标准等政策的实施，农药企业环保压力越来越大，同时这也加速了行业整合。杨德荣认为，中国农药企业数量多、规模小的局面将被打破，“大鱼吃小鱼”的格局已经形成，产业集中的时代已经到来。

    产业集中度提高，会给渠道带来什么影响？杨德荣告诉记者，产业集中的结果是大集团运作，而大集团运作必将对下游的渠道营销模式产生巨大影响。如果渠道商不以新的思路和新的模式进行转型，就会被理念先进的企业代替，就会被淘汰出局。

洞察形势 创新模式

    天盟连锁正是敏锐洞察到行业形势的变化，积极创新的商业模式。杨德荣表示，天盟连锁坚持以市场为导向，依托云天化集团丰富的产品资源，以现代商业流通中最具活力的连锁经营模式为平台，充分发挥云天化在经营管理、物流配送、销售服务等方面的优势，积极构建农资经营现代商业流通体系和综合服务体系。以农药为例，天盟连锁农药营销大平台依据丰富的产品资源，依托农化服务、合作模式等创新营销手段，服务更多农民，实现核心价值1+1+1>3。

    天盟连锁非常重视农化服务。杨德荣认为，农化服务要通过评估种植者的需求，并帮助他们解决问题。农化服务是为平台收集第一手市场信息的重要工具，是树立品牌的有效方法，是创造顾客价值增长点不可或缺的重要环节。

从农化服务升级到解决方案

    这两年，一些大企业先行先动，作物解决方案越来越热。杨德荣表示，是时候从农化服务升级到作物解决方案了。

    杨德荣给作物解决方案的定义是：从关注作物健康出发，深入实地调查了解当地的生态环境与气候条件、种植规模、种植习惯、作物病虫草鼠害的发生规律、用肥和用药历史与现状等，综合考虑所有影响因素，为种植户综合解决作物整个生长发育乃至成熟期出现或可能出现的生长障碍，同时通过合理施用化肥和科学施用农药，确保耕地的肥力，减少环境污染，帮助和保障种植户提高作物产量，提升作物品质，增加种植收益等。

    “作物解决方案是一项复杂的系统工程，必须紧密结合土肥专家、农药专家、农机专家、植保专家、农技人员及种植者的经验，经过不断更新、调整、完善，让作物全程解决方案发挥出更大的效用，更好地服务三农。”杨德荣说。

    上游厂家的集中、下游渠道商的震荡，国家对生产企业和流通企业的管控加强，全球经济不景气等现状，让整个农资行业处在拐点上。渠道商应抓住机遇、赢在拐点。怎么才能赢在拐点？杨德荣认为有三个条件：一是走合作共赢道路；二是认识自我，快速转型；三是充分利用平台在转型中的作用。当然，转型必然经历疼痛，经销商要能承受。