□本报记者高云

随着海南农资整合吹响了中国农资改革的号角，大量的农资店被整合掉；政府力推城镇化建设，土地流转加快，以一家一户为单元的小农户农业肯定会被种植大户和农业合作社、家庭农场所取代；农药厂家大量被兼并和厂家慢慢都在进行现款操作；耕作制度的改变和农民年龄结构的变化，所有来自外部环境和行业内部的影响，造成农资渠道和销售方式在悄然变化。市场在改变，你如何应对？你准备好了吗？为此，记者采访了武汉普瑞丰生物科技公司经理袁拥军。

争做农技专家

作为从业务经理出身的袁拥军，对于厂家的营销情况深有体会。那就是业务经理下乡站店推广产品时，一定要详细学习当地的作物病虫草害发生特点和应对方法。外来的和尚好念经，在农民心目中，业务经理必定是农业大专院校毕业，知识经验肯定会比零售商要强，所以当农民用期待的眼光询问一些病虫害和作物缺营养元素方面的问题，如果你不能一一解答，他会大失所望。

目前很多农药厂家的经理不懂肥料知识，肥料厂家的经理不懂农药技术，业务经理下乡推广产品时，如果你不是一个全能的植保医生，会影响到产品的推广。所以厂家的业务经理只有不断地提升自己，加强业务能力的学习，一定要了解所辖市场的主要作物的病虫草害和施肥特点，有针对性地根据公司产品和病虫草害对症下药，引导县级批发商零售商进行用药，努力使自己成为一个专业的、全能的农技人员。

不仅是企业的业务经理，作为批发商也需要注重技术营销。在县里做农资批发，营销额排在前几名的客户，技术上一定有他的过人之处。如果把公司当成一个医院的话，院长要么技术很过硬，要么管理和营销水平很高，他请的医生也必定各有所长，袁拥军说，只有产业链互补了，才能带动整个产业兴旺起来。

作为农资行业的末端，零售商往往不是植保专业出身，却又担任着为农民直接指导的重要责任。而目前产品竞争激烈，好产品很多，但有些厂家的业务经理都不能说清公司产品的核心竞争优势在哪，这就需要零售商细心地去发现产品的差异化，如何复配使用，如何按一定的剂量使用。就好像医生医术高明与否，不体现在药上，而体现在开出来的药方上。

技术营销重在标新立异

面对产品同质化、效果相差无几的今天，如何让产品脱颖而出？袁拥军表示，我们经营者必须要研透植保知识，详细了解作物施肥施药的特点，在技术上高人一筹，才能让自己立于不败。业务有专攻，产品讲重点。一些新产品在推广过程中，肯定会碰到很多阻力，但如何化解来自各方的阻力，就需要从技术上发挥你的优势。一般可从产品持效、速效、增收、省工、省时等几个方面，站在消费者的立场挖掘他们的需求。主要找对了需求，就会击破农户的心理防线，成交是必然的。

最后袁拥军用一句常见而富含深刻哲理的谚语，结束了我们的交流。他说：“路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索。作为农资人，只有通过不断地学习，不断地加强技术知识，不断摸索营销门路，才能成为农资的弄潮儿。”