□通讯员谢优

河北青县有个老农资叫张振鹏，思想活跃，点子颇多，偏爱新型肥料。他从去年开始与华昌化工合作，今年上半年“肥恋田”稳定性肥料的销量就突破了1000吨。这款差异化的高端肥料产品，让他的人生获得了不一样的精彩。

选择产品———坚持卖好肥

选择大于努力，选择错了，就会犯南辕北辙的错误，永远达不到目的。前年，由于和山东某个厂家的合作有龃龉，张振鹏准备重新选择一个牌子。背靠大树好乘凉，他对产品比较看重，选择和大企业合作才能保证产品的品质。当时，他从网上了解到，华昌化工研发生产了“肥恋田”稳定性肥料，该技术获得了国家科技进步二等奖，于是就和一些做肥料的老乡一起到了华昌化工。

在厂区，他看到了华昌化工的生产设备和规模，对华昌化工很有信心，就尝试先做了一些“肥恋田”稳定性肥料，建立了试验示范田，通过和其他同类肥料的对比发现其肥效确实很好，此后就一心一意做华昌化工的肥料。去年年底，张振鹏给厂里写了个规划，主做稳定性肥料和脲铵，要打造华昌化工在青县的样板市场。

张振鹏说，他现在卖的都是高档肥料，他就不怕卖好肥，高科技给他农资店带来了繁荣，给他带来了实实在在的利益。

挑选伙伴———关键看人品

农资销售，渠道先行。如何建渠道，关键在于找到合适的人。怎么选择人？张振鹏选择找好人。好人就是人品好、口碑好、人缘好。张振鹏说，一个区域有好几家做肥料的，我不看他做的是大还是小，我一般先看他的人品如何，好人可能受环境、资金的制约，经营规模不大，但发展的潜力无限。

张振鹏现在的网点全部到了村一级，这种下沉避免了串货。现在村一级代理比乡镇一级代理好伺候，销量还不少，还主卖你的东西。张振鹏说，镇上经销商卖肥料的是个静态的、死的、被动销售，而村级经销商是活的，一个地方吃不饱，会主动去找“食”吃。农民买化肥都怕骗，经销商通过同学、战友、亲戚等介绍，可以逐步扩大销量。

维护市场———厂商要协作

厂商的关系是鱼水关系而不是水火关系，厂家要设身处地站在经销商的立场上考虑问题。2008年，张振鹏接手某品牌的高端肥料，三年之内将该品牌做到了3000吨，此时厂家贪利，逐渐缩小了他的代理区域，政策的变化给他带来了不小的影响。张振鹏说：“我真想跟他干的时候，他抛弃了我，太让人寒心了！”

张振鹏说，厂商关系还表现在要共同管控好市场，避免恶性竞争导致串货、压价等现象。比如，有个网点商自己不开发市场也不打造品牌，每吨加价50元左右，只要给钱就可以拉走，卖到哪儿也不问。市场混乱了，经销商不赚钱了，试问，哪个经销商还会为这样的产品摇旗呐喊呢！

开展服务———重在“接地气”

作为一种促销的手段，农化服务愈来愈受到厂商的重视。只有好的服务才能拥有好的客户群。张振鹏举例说，又一次，底下的刘老板叫我去察看玉米的长势，我承诺几天后就过去，但华昌化工的农化专家第二天就到了。事不大，但这样的服务能赢得客户的肯定。农化服务必须要接地气，有些厂家宣传重点就是企业、产品，没有抓住农民的兴趣点，宣传效果大打折扣。张振鹏说，介绍产品一般一两句话就解决了，长篇大论农民不爱听。农民要的是实实在在的种田技术，而不是夸夸其谈。

农化服务还要搞好测土配方，青县缺磷，华昌化工通过免费提供测土配方施肥技术服务，供应配方肥，确保农民用上放心肥、安全肥，为自己赢得了更多的客户。