徐广河：鲁西在建立价格体系方面坚持两点：一是确保价格体系稳定;二是打好产品组合拳。

　　针对第一点，鲁西每个季节都召开经销商会议，大家共同商议确定整个季节主导品种的市场零售价格(零售价格=出厂价格+运费+宣传促销费+经销商毛利+基层经销商毛利)，大家当场签订销售承诺书，承诺不低价销售、不串货，如违犯规则严格处罚。通过这种厂商共议价格的方式，在去年秋季其他企业同品种零售价大幅降价竞相甩货的时候，我们的零售价格基本稳定，保证了各个环节的利益。

　　针对第二点，我认为复合肥销售必须要有产品组合策略，比如你今年秋季针对小麦底肥销售，打算主推哪种产品?我们一般把产品分为四类：形象产品、走量产品、利润产品、狙击产品，有一个整体规划。比如狙击产品，就是要以低价参与竞争的，可能很多经销商在这个品种上不赚钱;而形象产品是用于提升品牌知名度和美誉度的，进而促进整体销量及价格提升。

　　当然，要想搞好复合肥销售，还要按照营销的“4P”开展工作，产品、渠道、价格、促销，一个都不能少。而这几个环节是相互关联的，没有好产品，网络无从谈起;没有足够密的网络，价格体系无从谈起;没有对价格体系的良好管控，促销更是无从谈起。

　　面对当前的复合肥市场，我个人认为价格会保持稳定;同时，各企业为了规避同质化价格竞争，大力推广各种新型肥料将会成为主流。