徐广河:鲁西在建立价格体系方面坚持两点:一是确保价格体系稳定;二是打好产品组合拳。
针对第一点,鲁西每个季节都召开经销商会议,大家共同商议确定整个季节主导品种的市场零售价格(零售价格=出厂价格+运费+宣传促销费+经销商毛利+基层经销商毛利),大家当场签订销售承诺书,承诺不低价销售、不串货,如违犯规则严格处罚。通过这种厂商共议价格的方式,在去年秋季其他企业同品种零售价大幅降价竞相甩货的时候,我们的零售价格基本稳定,保证了各个环节的利益。
针对第二点,我认为复合肥销售必须要有产品组合策略,比如你今年秋季针对小麦底肥销售,打算主推哪种产品?我们一般把产品分为四类:形象产品、走量产品、利润产品、狙击产品,有一个整体规划。比如狙击产品,就是要以低价参与竞争的,可能很多经销商在这个品种上不赚钱;而形象产品是用于提升品牌知名度和美誉度的,进而促进整体销量及价格提升。
当然,要想搞好复合肥销售,还要按照营销的“4P”开展工作,产品、渠道、价格、促销,一个都不能少。而这几个环节是相互关联的,没有好产品,网络无从谈起;没有足够密的网络,价格体系无从谈起;没有对价格体系的良好管控,促销更是无从谈起。
面对当前的复合肥市场,我个人认为价格会保持稳定;同时,各企业为了规避同质化价格竞争,大力推广各种新型肥料将会成为主流。
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