今年受国内、国际经济形势影响，化肥及原料价格下滑，目前很多复合肥企业面临亏损困境。由于需求不旺，复合肥生产企业的开工率也不断下降。面对当前市场行情，经销商都普遍采取观望态度，操作谨慎。为了打消经销商的顾虑，许多复合肥企业都出台了降价或保底政策。复合肥价格究竟会怎样运行?本报记者采访了鲁西化工集团磷复肥销售公司副总经理徐广河。他认为，复合肥价格将保持稳定，并建议经销商关注企业的复合肥价格体系比关注市场行情更为重要。

　　复合肥价格受市场行情影响越来越小

　　《农资导报》：今年以来，化肥市场一直低迷，也影响了经销商的经营积极性，您认为对于复合肥来说，影响市场行情的主要因素是什么?

　　徐广河：复合肥市场与尿素、二铵市场还是有区别的，它的行情肯定离不开大环境的影响，但是主要的影响因素还是各个复合肥厂家的价格体系和品牌影响力。

　　作为厂家，我们的运营原则就是保持市场稳定，保证销售链条各方的利益。因此，复合肥生产企业对于每个销售季节产品价格体系定位非常关键，如在淡季时候确定了销售价格，就是后期行情下滑也不会轻易调整售价，因为如果调整价格将会打击前期打款备肥的经销商，这对于哪一方都是不利的。因此，面对当前市场形势，我给经销商的建议是：关注复合肥企业的价格体系比关注市场行情更重要。

　　每个复合肥企业都有自己的价格体系定位。目前复合肥行业的企业分化越来越厉害，大企业在国内竞争的格局已经形成，比如鲁西、金正大、史丹利、芭田等，前10家复合肥企业都是上市公司，这些复合肥生产企业与中小企业的价格差别越来越大，价格高的和低的差距几百元。比如，夏季氯基40%的复合肥，许多不知名的小企业出厂价在2050元/吨左右，可还是不好卖;知名品牌能卖到2500元/吨，有的甚至更高。

　　《农资导报》：您认为形成价格差异的主要原因是什么?

　　徐广河：是农民的消费越来越理智，对品牌的认识在逐步增强，对大品牌产品正逐步认可并形成依赖。这种信任和依赖不会因为肥料价格高低而轻易改变。

　　经销商要由赚行情的钱转向向价格体系要利润

　　《农资导报》：同样的产品，如果一个企业的定价太高，会不会影响销售?

　　徐广河：不会。目前复合肥销售已进入品牌化时代，知名品牌的消费者已较为固定，不会因价格的高低而轻易改变。我了解到不同企业的同类复合肥产品价差有的能达到500元/吨以上，但是企业并不会因为定价高而影响到经销商的销售少赚钱。相反，不知名的企业价格再低，也不一定就好卖，让经销商赚更多的钱。作为企业，在价格体系的确立中，一定要考虑好各环节的利益分配，一级经销商留多少利润，基层经销商留多少利润，这个非常关键。

　　《农资导报》：经销商如何才能把握机会，向价格体系要利润?

　　徐广河：这些年，复合肥的销售方式发生了非常大的变化，以前经销商看准行情、抓住机会，打款就能挣到钱。但现在每个企业的价格体系都不一样、每个企业的品牌影响力不一样、每个企业的促销手段也不一样，经销商在复合肥销售方面，单方面地去看行情可能要吃亏。

　　近几年，我们的经销商有很多人就有这样的想法，他们总感觉自己对市场行情了解把握到位，总认为企业还要下调价格，其实不然。一般来说，生产企业一旦一个季节的价格体系确定，就“开弓没有回头箭”，就是行情再不好也要等到这个季节结束再调价格。比如，去年秋季后期行情下滑，鲁西并没有催着经销商打款发货，而是要求业务员协助经销商消化库存。但是行情上涨的时候，如2010和2011年，有部分经销商在淡季价格低的时候未拿货，就一步跟不上、步步跟不上。我记得2011年，复合肥价格由2500元每吨涨到后期的2800元每吨，很多经销商就没赶上这波行情。

　　作为厂家，我们也一定要保证经销商的利润，这样经销商才会觉得跟着你有意思，有前途!

　　企业确保价格体系稳定才能上量有效益

　　《农资导报》：作为企业来说，如何建立自己的价格体系?鲁西有哪些经验可以分享?