今年的肥市低迷让不少化肥企业陷入了发展迷局,从上半年业绩来看,不仅大型上市肥企纷纷业绩下滑,中小型企业更是叫苦不迭。然而,记者日前走访山东宝源生物有限公司时却听到了完全不同的声音,上半年该企业不但销量未降,而且获得稳步发展。作为一家专注于有机无机复混肥的企业,山东宝源应对逆市有何秘诀?记者为此进行了深入探访。
立足优势 精耕细作
山东宝源业绩逆市稳增的秘诀之一是立足自身优势,在重点经济作物区精耕细作。
“我们上半年销量同比持平,这要归功于我们调整战略,在常规复混肥市场基础上,大力推广新型功能性微肥、微生物肥料等经济作物肥。”山东宝源副总经理孙庆广告诉记者。
山东宝源的营销定位与我国的用肥大环境颇为契合。据了解,山东宝源以生产有机无机复混肥起家,该肥料在经济作物上优势明显。“玉米、小麦等大田作物增产增收的潜力有限,农户施肥投入保守。而蔬菜、果树等经济作物投入产出比高,这一领域有利于宝源肥料发挥优势。”孙庆广说。
明确了定位,宝源将营销重点放在国内重点经济作物区:把烟台、威海地区的水果产区,京津唐地区的蔬菜产区,江苏经济作物区等十大经济作物带作为主销战场。一方面投放优势产品,另一方面开展精耕细作,以农化服务拉动销售。
产品方面,近几年,山东宝源加大投入,先后推出了SOD果树肥、复合微生物肥、螯合锌动力、胶体钾等针对性强、卖点突出的肥料,以效果带销量。“山东宝源是靠肥效起家的,一直是扎扎实实通过试验田做推广。在蔬菜上配套我们的施肥方案,一亩地多投入100元,可增产20%。有效果才能有销量。”山东宝源市场部部长黄令峰说。
产品之外,在今年的特殊行情下,山东宝源还在烟台、威海等果树种植区的销售渠道上开展精耕细作。“我们在当地优势明显,今年重点通过农化服务等挖掘渠道潜力,保持走货稳中有增。”黄令峰告诉记者,这两方面对宝源业绩形成直接拉动。
科技先导 主打健康
立足已有优势更要创造优势,科技先导正成为山东宝源近几年日渐凸显的优势。
山东宝源科技先导的典型是2011年以来推出的SOD果树肥和POD肥。“这类肥料在很多区域年销量翻番,经常出现第一年买几十吨,第二年买几百吨的现象。”孙庆广说。
SOD果树肥源于市场调研与科技攻关的结合。2009年以来,倒春寒等极端反常天气频发,给农业生产带来了很多不利影响。“我们的业务员在市场调研时发现,极端天气对西瓜、苹果、葡萄等经济作物影响严重。2010年,倒春寒导致陕西部分区域坐果率大幅度降低,个别重灾区达到60%,烟台、威海地区也减少近20%。”孙庆广说。
发现这一问题,山东宝源立即到中国农大寻求专家指导,最终找到了通过改良肥料来提高坐果率的关键:SOD(超氧化物歧化酶)。据山东宝源技术人员透露,极端反常天气下,坐果率下降的原因是细胞抗逆境能力差。而SOD能够增强细胞抵抗性,延缓细胞衰老,在减缓果树新陈代谢的同时提高果树养分吸收利用率。
据介绍,今年4、5月份国内再现大雪,这次倒春寒反而成为山东宝源SOD果树肥的机遇,该肥在河北衡水,山东聊城、莒南,辽宁大连等地大获果农好评,仅在河北深州一地的销量就增加了数倍。SOD肥大获成功之后,山东宝源又接踵研发出POD系列肥料,科技先导持续发力。“POD肥是受到SOD肥的启发,从生理上增强作物扛旱性。”山东宝源技术人员告诉记者,今年添加SOD和POD的花生肥在山东临沂实现了接近20%的增产,抗逆效果突出。
“科技为先,我们更注重研发绿色环保的健康肥料。”孙庆广告诉记者,山东宝源研发新肥料必须保证健康:对环境没有污染,对人是安全的。为此,山东宝源在科技研发上狠下工夫,不但与中国农大签署了战略合作协议,而且联合承建了“土肥资源高效利用国家工程实验室”。在此基础上,山东宝源的健康肥料年年出新品:前年推出复合微生物肥料,去年推出“根康”等根系列肥,今年又成功研发“微宝”菌剂。
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来源:互联网
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