今年的肥市低迷让不少化肥企业陷入了发展迷局，从上半年业绩来看，不仅大型上市肥企纷纷业绩下滑，中小型企业更是叫苦不迭。然而，记者日前走访山东宝源生物有限公司时却听到了完全不同的声音，上半年该企业不但销量未降，而且获得稳步发展。作为一家专注于有机无机复混肥的企业，山东宝源应对逆市有何秘诀？记者为此进行了深入探访。
    立足优势 精耕细作
    山东宝源业绩逆市稳增的秘诀之一是立足自身优势，在重点经济作物区精耕细作。
    “我们上半年销量同比持平，这要归功于我们调整战略，在常规复混肥市场基础上，大力推广新型功能性微肥、微生物肥料等经济作物肥。”山东宝源副总经理孙庆广告诉记者。
    山东宝源的营销定位与我国的用肥大环境颇为契合。据了解，山东宝源以生产有机无机复混肥起家，该肥料在经济作物上优势明显。“玉米、小麦等大田作物增产增收的潜力有限，农户施肥投入保守。而蔬菜、果树等经济作物投入产出比高，这一领域有利于宝源肥料发挥优势。”孙庆广说。
    明确了定位，宝源将营销重点放在国内重点经济作物区：把烟台、威海地区的水果产区，京津唐地区的蔬菜产区，江苏经济作物区等十大经济作物带作为主销战场。一方面投放优势产品，另一方面开展精耕细作，以农化服务拉动销售。
    产品方面，近几年，山东宝源加大投入，先后推出了SOD果树肥、复合微生物肥、螯合锌动力、胶体钾等针对性强、卖点突出的肥料，以效果带销量。“山东宝源是靠肥效起家的，一直是扎扎实实通过试验田做推广。在蔬菜上配套我们的施肥方案，一亩地多投入100元，可增产20%。有效果才能有销量。”山东宝源市场部部长黄令峰说。
    产品之外，在今年的特殊行情下，山东宝源还在烟台、威海等果树种植区的销售渠道上开展精耕细作。“我们在当地优势明显，今年重点通过农化服务等挖掘渠道潜力，保持走货稳中有增。”黄令峰告诉记者，这两方面对宝源业绩形成直接拉动。
    科技先导 主打健康
    立足已有优势更要创造优势，科技先导正成为山东宝源近几年日渐凸显的优势。
    山东宝源科技先导的典型是2011年以来推出的SOD果树肥和POD肥。“这类肥料在很多区域年销量翻番，经常出现第一年买几十吨，第二年买几百吨的现象。”孙庆广说。
    SOD果树肥源于市场调研与科技攻关的结合。2009年以来，倒春寒等极端反常天气频发，给农业生产带来了很多不利影响。“我们的业务员在市场调研时发现，极端天气对西瓜、苹果、葡萄等经济作物影响严重。2010年，倒春寒导致陕西部分区域坐果率大幅度降低，个别重灾区达到60%，烟台、威海地区也减少近20%。”孙庆广说。
    发现这一问题，山东宝源立即到中国农大寻求专家指导，最终找到了通过改良肥料来提高坐果率的关键：SOD（超氧化物歧化酶）。据山东宝源技术人员透露，极端反常天气下，坐果率下降的原因是细胞抗逆境能力差。而SOD能够增强细胞抵抗性，延缓细胞衰老，在减缓果树新陈代谢的同时提高果树养分吸收利用率。
    据介绍，今年4、5月份国内再现大雪，这次倒春寒反而成为山东宝源SOD果树肥的机遇，该肥在河北衡水，山东聊城、莒南，辽宁大连等地大获果农好评，仅在河北深州一地的销量就增加了数倍。SOD肥大获成功之后，山东宝源又接踵研发出POD系列肥料，科技先导持续发力。“POD肥是受到SOD肥的启发，从生理上增强作物扛旱性。”山东宝源技术人员告诉记者，今年添加SOD和POD的花生肥在山东临沂实现了接近20%的增产，抗逆效果突出。
    “科技为先，我们更注重研发绿色环保的健康肥料。”孙庆广告诉记者，山东宝源研发新肥料必须保证健康：对环境没有污染，对人是安全的。为此，山东宝源在科技研发上狠下工夫，不但与中国农大签署了战略合作协议，而且联合承建了“土肥资源高效利用国家工程实验室”。在此基础上，山东宝源的健康肥料年年出新品：前年推出复合微生物肥料，去年推出“根康”等根系列肥，今年又成功研发“微宝”菌剂。