□本报记者 王军

从去年下半以来，农资市场一直处于低迷运行状态，大家都在为寻找出路而“奔波”。随着土地流转和家庭农场、农民专业合作社的兴起，农资经销该如何规避市场冲击？未来的路该如何走？带着一连串的问题，记者采访了从事多年农资经销的滦南县利农生产资料有限公司经理李向玲。

建立新型农业服务体系

李向玲于上个世纪80年代开始搞农资销售，30年的风风雨雨，让她对农资经销有着特别的感觉。她说，农民专业合作社、家庭农场的出现，对传统经销模式既是挑战更是机遇。这就需要那些“老农资”改变传统的经销观念，建立新型的农业服务体系，进一步提炼好自己所经销的产品，尤其是对自己未来的路要进行科学规划。

对于如何建立新型的农业服务体系，李向玲认为，只有建立多元化、多层次、多形式的农业服务体系，才能为农民提供低成本、高效、环保、节能的产品和便利的服务，帮助农户降低风险，提高效益。

合作社、家庭农场的出现，将促进种植、服务与农资使用走向集约化，这就要求农资经销不仅仅是去销售产品，更重要的是去做服务，通过服务指导使用，带动销售。农民是个弱势群体，在农资经销过程中要充分尊重农民的意愿，鼓励、支持农民专业合作社、农庭农场的发展，引导他们对农资集中采购与消费，走一条“产、供、销、用”低成本运行的农业服务新模式。

基层经销商转型迫在眉睫

农民专业合作社、家庭农场经营者在采购农资产品时会有更高的要求，自然希望它质量可靠、营养配比科学，若是田间表现好、性价比高的高新技术产品，他们肯定会买账的。由于家庭农场购货量大，议价能力就高，作为经销企业要想留住这样的客户，必须将过去卖产品变为卖服务，通过服务提升产品的价值。由此可以看出，这种新型的消费模式的出现必将对传统的“坐商”提出挑战，催生具有服务能力的零售商出现和可持续发展。

在谈及家庭农场发展是否对新型肥料带来重大利好时，李向玲告诉记者，未来农业生产必然向科学化、机械化、智能化方向发展，只有这样才能减轻人的体力支出，解决劳动力短缺的矛盾，实现更好的经营效益。家庭农场的出现对农业科学技术的普及，对新型肥料技术的推广绝对是利好，会进一步促进化肥加工技术和使用技术的科技进步，也将会促进农资经销水平的提升和服务模式的创新。当然，家庭农场的进一步发展将使基层经销商、零售商的生存空间日益缩小，一些不能适应这一变革的农资门店将被逐渐淘汰。因此，基层经销商的转型迫在眉睫。

品牌农资将成消费主流

李向玲表示，滦南县素有冀东“三米之乡”（海米、大米、花生米）的美称，现有总耕地面积为110.5万亩。其中，柏各庄镇的大米远近闻名，可以与天津“小站米”相媲美。于是，这里也成了肥料厂家的必争之地。纵观近两年来的变化，不难看出，经销商要想生存并发展下去，首先要转变观念，其次要把眼光放长远，再次要增强品牌意识。

那么作为处在“神经末梢”的零售商，要想在这场变化中生存下去，一是要转变思路。传统的营销模式如铺货、促销、会议营销等开始逐步“淡出舞台”，而新型的营销模式如联合采购、合作社、连锁等已经成为一种发展趋势。二是转变行为。零售商需将原来“霸道”的行为习惯进行彻底的巅覆，在新的市场整合形势下，向厂家“要这要那”的砝码将不复存在。三是要有共赢的思想。不能一味追求自己这一环节的高额利润，要认识到价格体系与价值的规律，应该有接受和认同合理利润的思想准备。从目前来看，无论是哪个层面的经销商，真正的竞争还是个思路的竞争，谁的思路转变快、灵活、创新，谁就能长远发展。