□本报记者吴俊生

“我们挖空心思做生意，但却苦于销量

不见增长。为什么？研究对象搞错了，我们的一切技术和服务都应该围绕庄稼，而不是农民！”日前，侬本联盟创始人陈勇在接受专访时，一针见血地道出了当前农资营销领域普遍存在的这一误区。

作为曾在植保领域耕耘十余年的资深农资人，陈勇认为，服务对象的错位使得农资行业在研发和营销上都发生了方向性偏差，并导致企业核心竞争力匮乏。“任何一家国内企业的营销都胜过外企，但我们看到，这些年国内企业的市场份额节节下降。”陈勇介绍，由于单纯注重营销诉求，从上世纪90年代到现在，中国农药企业在新化合物的研制上进展滞后，制剂销量占国内市场份额由90%跌落至目前的60%；化肥行业近些年也陷入营销战窠臼，大家热衷于在提高养分浓度和调整养分含量上做文章。“这种所谓的创新和差异化谁都可以模仿，没有核心竞争力。”陈勇说。

“农民其实并不是消费者，而是投资者，我们应该和庄稼打交道，理解这一点至关重要。”陈勇解释，商业的本质是要创造剩余价值，农民使用农资的目的都是为了增产增收，所以，农资企业应该尽快从以顾客为导向的营销竞争中抽身，将目光转向真正的消费对象———农作物。

陈勇继续分析，农作物终极产量决定

于基因，在广义上，植保的任务就是要给作物创造一个健康的生长环境，让基因充分表达出来。“我认为，目前在整体上，农作物基因表达的程度还不到其三分之一，上世纪80年代，常规稻亩产就达上千斤，现在基本还是这个水平。因此，作物增产潜力还很大，肥料、农药的服务拓展空间也还很大。”

“正是立足于作物的‘需求’，让其基因充分表达，我们提出了‘肥料越施越少，收成越来越好’这样一个口号。”据陈勇透露，在这种新理念的指引下，侬本联盟和中农控股及其旗下的中农资联合贸易安徽分公司联袂推出了一款全新的产品———全元速复合肥。

陈勇解释，要实现上述两大目标，站在作物需求的角度上，相应地，肥料工业需要寻求两大突破：一是找到养分高效吸收的途径。因为肥料是一把双刃剑，被吸收了才叫养分，否则既是浪费，更是污染。二是把握养分吸收的方式，核心是摒弃“氮磷钾打天下”的思维，对作物而言，大中微量元素同等重要，不可替代。

“全元速正是在这个意义上做了一些建设性的探索。”陈勇说。据介绍，为了提高养分利用率，全元速系列肥料采用了来自美国优马生物技术有限公司的碳酶技术，作为一种高效的养分载体，碳酶可以将施入土壤的肥料养分最大程度地络合起来，防止淋溶流失和被土壤固定，将肥料利用率由目前的35%提高至50%左右。与此同时，为了优化作物的养分吸收方式，全元速在普通的氮磷钾之外，还根据不同作物、不同土壤因地制宜添加了各种中微量元素，以达到平衡施肥的目的。