□张立宁

现在越来越多的化肥农药生产厂家开始热衷于会议营销了。会议营销已成为许多厂家宣传产品、汇拢资金、培训忠诚客户的重要手段，这一营销模式确实也起到了很好的促销作用。

会议营销多是采取开会的形式，由生产和经营企业组织，由企业聘请营销专家和农业专家对经销商进行培训，然后由厂家宣布政策，组织订货。本来这种形式的会议营销无可厚非，但据笔者观察，这几年有些企业组织的营销会议其规模和档次越来越高，厂与厂之间大有攀比之风。首先，会场安排得要够档次，开会和住宿酒店要么够几星几星，要么就到风景旅游区，有的还要走进人民大会堂。如不这样，仿佛就显不出厂家的实力，不这样更显不出对客户的尊重。如此这般，营销会成了攀比会，营销会成了旅游会，营销会的费用也越来越高。那么，如此高的会务费用摊到哪里去了？最终还不是要摊到产品成本当中，会费降不下来，产品价格就降不下来。再说，到一些档次高的地方开会，作为农资经销商订货太少也说不过去，所以不少经销商只好打肿脸装胖子，会上订货不少，但实际销售不多。有些经销商就反映，去年在营销会上订的货，今年还没卖完，现在他们一听厂家说开会就头痛。一是对开会不再像以前那么感兴趣了；二是有些会议离家太远，怕耽误业务。再说每次会上订的货，还是要靠自己跑细腿、磨破嘴地一瓶一袋地卖出去，厂家只顾会议发动，那有精力帮你终端销售？

在这里我想起了两家肥料生产企业，一是青岛深蓝农业科技有限公司，另一家是四川成都新朝阳生物化学有限公司。前者是一家刚刚步入农资行业五年的新企业，后者已有二十多年生产和销售经历的老企业。这两家企业目前在业内知名度都很高，他们每年也不乏开一些大的营销会，但更多的是在基层召开一些观摩会，尤其是对农民技术培训的会开得比较多，他们是真正地把会议营销开到了基层。用他们的话讲，就是要把会议营销进行到“底”。这个“底”就是基层农资店，这个“底”就是农民的田间地头，这个“底”就是在基层经销商和农民种植户中间。不少经销商反映，进青岛深蓝农业科技有限公司和成都新朝阳生物化学有限公司的产品不会积压，没有库存，不愁销不了。为什么？就是因为他们能把会议营销开到了基层，他们不但培训了经销商，而且培训了农民；他们不但重视开大会，更重视开小会。所以，他们生产的产品在基层就畅销，经销商进他们的产品就不担心积压。