□黄兵

开栏的话 农资行业正在发生巨大的变化，国家法律和政策不断地完善，鼓励和促进农资企业兼并重组，大田作物病虫害专业化统防统治大力推进，农资超市、农资连锁和农资大卖场已经遍地开花，种植大户和专业合作社快速增加，厂家直供来势汹汹，农民团购现象愈演愈烈，种种行业迹象均表明，农资行业竞争正在加剧，处于一个关键的转型期。当前农资生意越来越难做的局面，对于处在农资销售渠道最末端的农药零售商而言，无疑十分痛苦而彷徨。

农药零售商是将化肥、农药、种子等农资产品送到农民手上的最后一个环节，与农民直接面对面。笔者围绕困惑农药零售商的一些常见问题，也是决定生意的重要问题，以《农药零售商的艰难选择》为主题，谈谈个人的浅陋看法，供农药零售商参考，希望能够帮助他们作出正确的选择，生意越做越好。

随着农业经济环境的发展变化，农药零售商的生意越来越不好做，很多问题都在困惑着农药零售商，毕竟水平、文化和接收的信息渠道十分有限，规模小，生意做得也不是很大。今天的生意兴隆，也并不意味着以后一帆风顺，而当前经营上的选择与改变，将决定未来的生意和收入状况。毕竟，未来谁能更好地存活下来才是最重要的。

在新形势下，这个庞大的群体正在被催促着作出种种艰难的选择：继续做坐商还是行商？卖农资产品还是卖技术服务？做品牌还是做销量？串货还是被串？推厂家品牌还是推店面品牌？单一农资产品销售还是一条龙产品经营？高利润还是薄利多销？促销推广还是坚持老一套？做单品还是每年换新产品？厂家直接供货还是与经销商紧密合作？

做坐商还是行商？

这是一个逐渐被农药零售商认识到的问题。终日坐在店里是难以继续把生意做好的，大部分农药零售商都选择告别曾经的“坐商”，主动走出门店，走到田间地头，走入农民家里，踏上了“行商”的行列中。

化肥送货上门在大部分地区已经很普遍，而在一些竞争激烈的地区，如广东、海南，农药零售商已开始给农民送农药上门。这是一种服务方式的提高和改变，用服务赢得客户，用服务赢得市场。在未来的农资终端市场，农民会越来越“懒”，会更加依赖机械化种田、农资经销商的细心服务和专业指导，农药零售商在很大程度上将会从零售商转变为服务商。谁为农民提供的服务细致到位，谁的生意就会更好。

随着土地的流转和集中，出现了一批种植大户、农场主和专业合作社，农药零售商更需要主动走出去，想尽办法抓住这批种植大户，尝试和专业合作社合作，与他们多沟通和交流，为他们提供量身定制的服务。比如当地的土壤状况怎样，种什么作物，病虫害发生情况，用什么农药，用什么肥料，该如何管理等，都应该做到心中有数。及时给予合理的建议，对症下药，选择合适的产品和配方，在价格上给予优惠，在服务上下足工夫。

卖产品还是卖服务？

仅仅会卖产品，显然已越来越得不到农民的认可，提高自身的技术服务水平，对于农药零售商而言，已经迫在眉睫，毕竟大部分农药零售商没有经过专业知识培训。农资产品不同于其他大众消费品，属于农业生产资料，有其特殊性和重要性，不是卖完了就了事，你不仅要会卖，还得教会农民使用技术、使用范围和注意事项，得下田进村为农民做服务指导，得根据具体病虫害发生情况开配方，得根据当地土壤状况建议施肥品种，得跟踪产品的使用效果，得向农民传授科学施药用肥技术。总之，在卖好产品的同时，还得提供优质的技术服务，才能保证农民的信任，才会迎来更多的回头客。

结合中国的农业现状和实际情况可以预见，在未来几年内，农民的文化水平和素质仍然难以大幅度提高，依然是缺乏农资产品基本知识、对农资产品的真假辨别能力较差、农药知识十分匮乏、不能对症购药和科学配制农药、科学用药用肥能力有限、使用和购买农资产品过度依赖农药零售商的推荐。而中国种植结构多元化、千家万户分散种植、种田种地群体以中老年人为主的现状，加上政府农业部门对农民科学施药用肥的指导近乎空白，决定了农药零售商必须承担起这个责任，学习农业技术，订阅与农业相关的报刊杂志，提高自身的技术服务水平，更好地服务农民，做农民身边的“土专家”和植物医生。技术服务可以改变农民施药用肥的方法和意识，提高施药用肥的效果，技术服务还可以提高售后质量和农民的满意度，解决农民遇到的实际问题。（作者供职单位深圳市标皇兆农资有限公司）