石家庄金太阳云南区负责人刘玉平在下乡途中用《农资导报》上的农化服务知识向当地种植户宣传如何科学施肥用药

□本报记者 王洋

新产品开拓市场要先增加品牌亲和力，越来越多的企业正在这样做。先期投入120吨“地欣”生物肥免费赠给当地农户做对比试验，后期推广频频出手资助当地贫困学生，2011年初进入云南市场的石家庄金太阳生物有机肥有限公司用这些举动为产品推广奠定了坚实基础。据金太阳公司云南区经理刘玉平介绍，2011年，金太阳在云南的营销可谓下足了功夫，已累计向1200余户农民赠送了“地欣”生物肥料，在宾川葡萄、香蕉、蔬菜和三七种植区累计做示范田309块，得到了当地农民的高度认可，并逐步形成了良好的品牌影响力。

靠服务让农民增产

以产品为平台，用服务做抓手，通过试验示范效应来获得农户的认可，这是金太阳公司在云南所坚持的发展思路。

石家庄金太阳生物有机肥有限公司董事长刘志军2011年多次奔赴云南各地的基层市场考察。在云南考察时他表示：“企业进入一个区域市场的时候，一般会在当地不同作物上进行很长时间的试验示范。这个阶段不仅是企业与当地经销商磨合的阶段，也是企业做扎实工作的阶段。虽然这时企业、合作伙伴会投入很多人力物力用来做服务工作，但是我们用事实说话，让我们的服务给农户带来实际的增产。产品只有经过时间的检验，才能赢得农户的信赖，才可以在一个地方生根发芽。未来，我们希望在云南地区形成自下而上的反馈，扩大金太阳产品的销量。”

用活动促进产品销售

着眼于当地特色种植，用喜闻乐见的活动方式将种植技术、农资产品一并送到农民手中。云南千村农资运营总监王震告诉记者，金太阳直接或间接参与了其组织的各种活动。他们先后与当地经销商组织了葡萄评比大赛、石榴评比大赛、香蕉评比大赛等活动，金太阳都有参加。利用这种农民喜闻乐见的活动，企业出资搭台、流通商积极宣传、农民积极参与，成为金太阳云南营销的一个鲜明特色。而通过评比大赛这种农民广泛参与的活动，农户对赛事提倡的科学种植和合理施肥等提议认可度更高。当地农业局负责人和肥料厂家的代表到场，也为大赛引入了完善的评价机制和更多优质的农资产品。

以公益扩大企业影响石家庄金太阳生物有机肥有限公司云南经理刘玉平告诉记者，企业肥料进入云南当地的时间虽然不长，但是凭借过硬的质量和肥效已经取得了当地特色种植户的信任。企业在销量扩大的同时，更是不忘记回报社会的公益事业。在每次企业出资赞助的评比大赛中，企业让每个农民带来自家种植的产品，由大赛评审委员会按标准公开评判。一次比赛一般一等奖企业奖励价值5000元的肥料，总奖金额超过3万元，而每个选送自己种植的产品参赛的选手都将获得组委会赠送的肥料。更为可贵的是，企业对每个评比大赛获奖产品都竞拍买回，将竞买的奖金直接捐助当地贫困学生。至今，企业捐助的款项已达数万元。

金太阳公司凭借优质的产品质量、系统的配套服务以及不计成本的公益投入，在进入云南市场第一年就实现了突破，很快就得到了当地农户的信任。