市场开发4P策略

龙灯在中国市场的开发，陈淳熙总结为4个“P”———产品、价格、推广、渠道。

“产品（product）方面，我们希望团队能培养出明星产品，这样才能在市场上有影响力，这是很重要的核心策略。没有核心产品或者说拳头产品的团队，很难经营。”陈淳熙说。要实现公司有序经营，就必须源源不断地开发新产品，包括新产品混配剂、新产品不同剂型、甚至老产品混配剂等，必须要有新的机会加进来，这是第一个“P”，也是核心策略。

价格（price）方面，陈淳熙认为，应依据每个产品的特性确定其价格策略。目前市场上非你不可的产品很少，大部分都是“可取代性”产品，凭这个“本钱”挣不来钱。除非产品有特性，可以“奇货可居”。

药价格贵，农民可能会舍不得用。该如何推广（promotion）呢？“传统方法，比如农民会。通过示范观摩，请农民看现场。让他看到，让他听到，这是最直接的，是一个比较重要的方式。此外，还有广告。通过农民会，企业与农民面对面交流，教给农民技术，农民获得新的知识，这两部分是比较重要的推广方式。”陈淳熙说。

“渠道（place）方面，龙灯目前有600个客户，前20%的客户可以贡献76%的销售额，照顾好这些客户非常重要。”把握“二八”概念，为重要客户提供更好的服务，提供强力支持。“市场规律就是这样。大者更大，强者越强，我们也面临这样的形势。”事实上，20%的客户发挥的作用更大，他们在市场上也会拉动其他客户。