□记者蒋善军

在十一届全国农药交流会上，江苏龙灯化学有限公司获得“2010年中国农药销售百强”、“中国农药行业市场拓展奖”两项行业大奖。作为进军中国16年的外资企业，龙灯的发展之路却充满了本土化的味道，他们的企业运作倒像其中国味十足的名字一样，根本不像是从加拿大来的洋企业，很带有中国味道。能做到这一点的企业，不禁让人对其市场开发和运作充满了敬佩之情。龙灯有着怎样的市场开发策略呢？带着疑问，记者采访了江苏龙灯化学有限公司大中华区营销总监陈淳熙。

中国市场的魅力

江苏龙灯化学有限公司成立于1995年12月22日，是加拿大龙灯集团下属全资子公司，为龙灯全球加工供应中心之一。龙灯为什么选择中国呢？陈淳熙介绍说，每一个外商都对中国都感兴趣，中国农药销量排名世界第三，全世界农药销售额大概有390亿美元，中国占12%左右，约45亿美元。“中国是一个很大的市场，随着农民收入增加和种植技术水平提升，农药需求量在增加。消费者对农产品质量的要求越来越高，安全有效的植保产品在中国的发展非常有前景。大的农化公司选择进入中国，可以说是顺势而为。”

“随着经济的进一步发展，中国植保产品销量有可能发展到世界第二，龙灯进入中国市场也是基于这样的想法。龙灯2010年国内农药销售额约5亿元。”

陈淳熙说，中国的原药是世界上最好的，无论在质量或成本上都有优势，一些跨国公司不得不来中国采购原药和中间体。这就是中国的优势。中化与马克西姆阿甘“联姻”，一个有世界的网络，一个有便宜的原药，这是两个优势的结合。阿甘也是非专利产品公司，而中国在全球非专利产品方面处于领导地位。同时，外资企业的进入，对中国农药界也是一个提升。

合作开发“双赢”

中国目前有2600多家农药工厂，竞争异常激烈。随着科技进步、产品安全性提升、环境保护的压力，企业的竞争必然包括产品、服务以及产品的安全性、对环境的影响等方面。而企业在各个方面的差异性，也为企业带来新的机会。同质化的企业必然难以生存下去。

对于中国市场经营策略，陈淳熙说，龙灯主要与国外比较大的先进厂家合作，借助国外先进厂家的产品和品牌，共同合作开发市场，这个是核心。例如，代理销售日本曹达株式会社、日本农药株式会社、德国巴斯夫有限公司、美国陶氏益农有限公司等跨国公司的品牌及产品。

2000年，江苏龙灯化学有限公司在昆山建厂。陈淳熙表示，经过11年的努力，龙灯把自己合作伙伴的产品在市场推广开来，同时，在合作过程中，他发现自己也学到很多，提升了自己。“与外商合作开发市场，是一个‘双赢’策略。”

产品套餐重在服务

“龙灯不仅为客户提供产品，还为客户提供丰富的产品组合和优质服务。”陈淳熙说。经过多年的发展，龙灯目前已累计登记产品100多个，包括与国外厂家新产品的混配剂或不同剂型，还有自己公司研发的新剂型。不是单纯推广某一种农药，而是推广一个套餐。从作物生长季节开始，根据病虫害发生时间针对用药，提供一个用药套餐，来解决栽培过程中所有的病虫害防治问题。这样的套餐，对农民来说不用花时间找药，是一个服务，也是一种保障。提供好产品组合的综合防治方案是植保行业的方向。以苹果为例，从3月份果蔬开始发生病害，到10月苹果采收保鲜，都是套餐服务的内容。还有新疆的棉花，芽前用什么除草剂，苗期该用什么药等，这都是套餐服务的方向。

“从播种到收获，不一样的时间需要防治不同的病虫害。看到什么虫害、病害，再用药就晚了。”在不同时期用不同的药，其间企业会起到很大的作用。“产品这家有，那家也有，但农化服务不一定都有。”

市场开发4P策略

龙灯在中国市场的开发，陈淳熙总结为4个“P”———产品、价格、推广、渠道。

“产品（product）方面，我们希望团队能培养出明星产品，这样才能在市场上有影响力，这是很重要的核心策略。没有核心产品或者说拳头产品的团队，很难经营。”陈淳熙说。要实现公司有序经营，就必须源源不断地开发新产品，包括新产品混配剂、新产品不同剂型、甚至老产品混配剂等，必须要有新的机会加进来，这是第一个“P”，也是核心策略。

价格（price）方面，陈淳熙认为，应依据每个产品的特性确定其价格策略。目前市场上非你不可的产品很少，大部分都是“可取代性”产品，凭这个“本钱”挣不来钱。除非产品有特性，可以“奇货可居”。

药价格贵，农民可能会舍不得用。该如何推广（promotion）呢？“传统方法，比如农民会。通过示范观摩，请农民看现场。让他看到，让他听到，这是最直接的，是一个比较重要的方式。此外，还有广告。通过农民会，企业与农民面对面交流，教给农民技术，农民获得新的知识，这两部分是比较重要的推广方式。”陈淳熙说。

“渠道（place）方面，龙灯目前有600个客户，前20%的客户可以贡献76%的销售额，照顾好这些客户非常重要。”把握“二八”概念，为重要客户提供更好的服务，提供强力支持。“市场规律就是这样。大者更大，强者越强，我们也面临这样的形势。”事实上，20%的客户发挥的作用更大，他们在市场上也会拉动其他客户。