□特约记者 高风

“实践与传播变革智慧，这是我的使命！”近日，西安左右农资营销管理咨询有限公司总经理王飞在接受记者专访时语气坚定地说。他表示，在现有农资行业整合与变革的大趋势下，他们想把应对变化的智慧传播给大家，进而促进整个行业的发展与进步。

大部分人都在睡觉，想醒来，但不知如何才能醒来———

针对农资界目前的营销业态，王飞作出这样的评述：“我们这个行业的绝大部分经销商、厂家都已经意识到现在和以往任何时候都不同，我们需要变革，需要新的厂商关系，需要新的渠道掌控策略，需要新的对农服务体系。可问题是，很少有人真正明白到底应该怎么做？”

他分析说，“我们现在需要做的是先让大家醒来，先不要沉浸在过去，然后再探讨新的方略，毕竟用旧模式的思维永远没有办法解释新模式。”

厂商关系需要重塑，品牌定位与渠道模型决定厂家生死———

在进入农资行业的9年时间，左右咨询服务过撒可富、鲁西化工、瓮福集团、金正大等国内30多家生产企业。长期的行业观察让第三方身份的王飞更能清晰地看到未来厂家突围的生死按钮———除了资源，未来生产企业要拼的是两方面：品牌定位与渠道模型。未来能生存下去的企业一定具备以下两点：一是有资源的；二是有特色的。而特色就反应在品牌的定位与渠道模型上。什么肥都卖的企业将无法长久！而牢牢在农户心目中占据某个领域第一名位置、重新设置厂商关系、完善科学的经销商服务体系、不靠经销商数量冲量的企业，将最终获得胜利。王飞说这是他服务生产企业的最终感悟。

“可遗憾的是，我们大部分企业还是眼睛只盯着当下的销量，没有长远的思考与规划，有些时候，慢一点就是快一点！”王飞意味深长地说。

批发将死，精细化服务时代渐渐来临———

对于现今的营销形式及未来的营销出路，王飞断言：批发将死，精细化服务时代渐渐来临！

“不能否认的是，现在依靠单纯批发模式赚钱已经越来越难，东北很多有实力的经销商的感悟是，四分之一销量的零售业务利润远大于四分之三的批发业务利润。甚至很多时候，批发业务减掉财务成本、各项费用及管理成本后根本是负利润，所以很多经销商逃离农资经销，可这个行业的需求并未发生大规模的衰减。那

么多土地还在，刚性需求还在，但为什么不赚钱了呢？”王飞认为，“只能是我们的操作模式不适合现在的市场发展了，说不好听点，我们用封建思想活在市场经济时代，用批发思想活在精细化服务逐渐开启的时代，钱还是依然能赚到的。问题是，我们赚惯了快钱，不甘心静下心来做服务赚慢钱了，尽管这才是最终的解决之道。”

资源黏合力、渠道控制力与系统的对农服务能力是经销商重生的根本———

作为产业链条上承上启下的农资经销商群体，一直是左右咨询和盛世兴农最为关注的群体，可以说王飞在经销商的出路上做足了思考与实践。

他表示，农资经销商最终想要获得重生与大收益，一定要做好“三力”工作———资源黏合力、渠道控制力与系统的对农服务能力。所谓资源黏合力，是指影响上游优势资源的能力，这也是农资行业的资源属性决定的；所谓渠道控制力，是针对以前销售链条上各环节无实际控制力而言，未来的销售渠道不会再是公共汽车，将逐渐呈现封闭状态，所以经销商对渠道的掌控将显得至关重要；所谓系统的对农服务能力，是说经销商要从批发的模式逐渐转变为精细化的服务营销模式，农资行业不光是卖肥、卖种子、卖农药，最终卖的是服务。而传统的经销商并未形成系统的对农服务模式，所以从理念、人力资源配备、组织架构、服务模式等各方面都需要重新塑造。