□本报记者 王军

“18年来，乐喜施一直本着‘为中国乃至世界农业而生产’的历史责任感，与中国科学家一道将‘肥包肥’从零做起，在产能增加的同时，不断进行产品升级换代，农业推广使用面积不断扩大，‘让农田变良田’的愿望已部分变为现实。”济南乐喜施化肥有限公司总经理郭明瑞不无骄傲地说。

产品是最好的代言人

有人曾笑言，中国的明星几乎都被肥料厂家拉来做代言了。这种代言，追求的是明星效应，而在采访郭明瑞时，他却提出了乐喜施自己的广告营销理念———产品效应。他说：“做广告的目的是为了拉动销售，而乐喜施‘肥包肥’产品本身就是最好的广告，中国独一无二，拥有中、美两国专利技术。”

在“酒香也怕巷子深”的今天，郭明瑞对自己产品的自信又源于何处呢？“效果。”两个字，简单、给力。乐喜施自1993年始就致力于“肥料包裹肥料”型缓控释肥的研发与生产，18年来，这个团队始终如一，与中国的科学家们专注于技术的不断积累，让乐喜施产品的效果越来越好。郭明瑞说：“农民是最实在的，你的产品能让他多打粮食，他下次还会来买，而且还会跟邻里周边的乡亲们推荐；你没让他多打粮，就算宣传得天花乱坠，他也一定不会再买。我们的产品之所以能在农民那里赢得好口碑，靠的就是肥效，靠的就是农民口口相传这一强有力的宣传工具。”

肥效得到农民的认可，郭明瑞很欣慰，更让他激动的是产品本身的科技含量和价值也让经销商吃了一颗定心丸。

据郭明瑞介绍，“肥包肥”的研究始于20世纪80年代初，经过中国肥料专家的艰辛努力，1988年，“肥料包裹肥料及其制造工艺”同时获得中、美两国发明专利，同年获得国家科技发明三等奖。从1993年起，这项技术在乐喜施公司开始了科技成果转化，到目前已形成年产50万吨的规模。

市场从山东走向全国

“虽然近两年的肥市不旺，但我们的产销量一直在增长，去年的产销量突破了8万吨，今年1～3月份的销量又是去年同期的两倍。”郭明瑞说。

在郭明瑞看来，经销商在推广乐喜施产品时之所以自信，基于三个方面：一是乐喜施对事业的专注。缓控释肥进入中国好多年了，但真正走向产业化是近几年的事，虽然产、学、研、推步伐比较缓慢，但乐喜施认定了做这一类产品是有前途的，对三农的贡献是突出的。二是产品独特的卖点。缓控释肥在市场上并不少见，但乐喜施独家享有的“肥包肥”技术却赢得了众多的经销商追捧。三是肥效持久，功能明显。乐喜施缓控释肥不仅能为作物提供充足的养分，同时还能疏松土壤、培肥地力。农田实际应用表明：乐喜施缓控释肥能提高氮肥利用率7.74%，能让农作物亩均增产10%～15%；肥效长达90～120天，基本可以满足大田农作物整个生长期对养分的需求。

郭明瑞表示，在渠道建设上，他们坚持对重点市场予以重点支持，对所有的市场精耕细作，争取让每一个市场都有突出的重点，但不盲目扩大市场；在经销商选择上，坚持只选对的不求大的，只要与乐喜施同心同德做市场，不管其规模大小，不管路途有多远，只要经销商有需要，一定倾全力支持。

“过去，我们的产品主要在山东省内销售，通过这些年的努力，目前我们的产品已经覆盖辽宁、山东、江苏、广西、河北和河南20多个省区，从山东一隅走向了全国。特别值得一提的是，3年前我们的产品在东北地区的销量不过几十吨，而现在我们的产品在东北地区的销量已经突破了3万吨，今年确定的目标是突破5万吨。”郭明瑞的话不但充满自豪，而且显露更多的是他的自信。

专注于缓控释肥推广

“从摸不着的科技到看得见的丰收———完成这个转换是乐喜施的核心价值所在。”郭明瑞说，乐喜施在肥料行业的创新发展，既是对乐喜施品牌的延伸，又承担着中国缓控释肥走向大田的重任。乐喜施在成功地推出第一、第二代包裹型缓控释肥后，去年又推出了肥效长达150天的第三代包裹型缓控释肥料。让农田变良田，这不仅仅是农业科学家的责任，更是企业的责任。作为一个企业必须联合科学家、政府和媒体去不断实践与推广，让中国缓控释肥走向大田。