从复杂到简单：窄众营销让德龙产品更有卖点

在菌肥的推广上，德龙人最爱引用的是毛泽东在战争年代的一句话：伤其十指，不如断其一指。把这句话应用到产品定位上，就是朴素的窄众营销理念。

例如，“12菌生物有机肥”突出“多菌种”的特点；“双钾型生物有机肥”突出“生物化学双补钾”的特点；“肥料家家配”突出和化肥相配、尽量减少化肥用量的特点；“一炮轰微生物菌剂”突出“防治植物根病”的特点。这些特点感动的当然只能是一部分人，或者说是一类人。但是把这一类人激发起来，就是一个庞大的群体。德龙人认为，营销的最大愿望，说到底就是让这一类人中的大多数成为忠实客户。理论上是这样，德龙的实践结果也是这样。

邢总总结说，德龙菌肥之所以能够15年立于不败之地，一是得益于对生物菌肥的潜心研究，二是得益于主动迎合窄众营销。农民觉得德龙菌肥不但效果好，而且明确好记；经销商觉得德龙菌肥的主要卖点一句话就能说清楚，好卖，好推广。

从分散到集中：窄众营销让德龙宣传更重实效

邢总曾有过新闻媒体的从业经历，媒体朋友多，德龙又有过在陕西电视台做常年广告的经历，因此，常常吸引不少媒体上门洽谈广告，碍于朋友面子和对宣传目的性认识不到位，结果是多年来广告投入不少，效果却不理想。经过深刻反思，他们终于理清了思路，认识到不同的宣传目的就应该选择不同的新闻媒体。

例如，招商广告的对象是经销商，而经销商选择产品普遍比较理性，所以招商广告首先应选择报纸，其次还要选择报纸媒体中主要针对经销商的报纸。基于这样的认识，一年多来，他们的招商广告只选择了定位在经销商的国内第一农资报纸媒体《农资导报》。经过《农资导报》的宣传、推荐，各地有经营生物菌肥意愿的经销商对德龙公司及其产品有了比较清晰的共识：第一，德龙公司是国内最早做生物菌肥的企业之一，品牌持续时间长，值得信赖；第二，德龙菌肥产品定位准、简明，好推广；第三，德龙有市场保护意识，市场能做长久。因此，有越来越多的经销商愿意同德龙公司合作，今年德龙就发展新客户36家，至8月底，销售收入较去年同期增加了52%。

邢总说，今后他们将长期选择与《农资导报》合作，在完成全国市场布局后，把生物菌肥的推广继续推向深入。