□曹涤环

在农村基层，农资经销商长期以来一直都处在市场的激烈竞争中。如何在激烈的竞争中突围，为自己营造一个良好而又持久的销售环境？笔者认为，农资经销商必须走创新发展之路，扎扎实实地开展售前、售后服务，才能拓展业务，打开销路，赢来大量的“回头客”。

近几年，湖南省沅江市出现了一些让农民喜闻乐见的农资售前、售后服务形式，赢得了农民的信赖，密切了相互之间的关系，农资纠纷大为减少。具体形式有以下几种：

一是建立示范样板。不少经销商舍得花钱，在科技示范户中进行化肥、农药和种子使用的样板示范。他们经销的农资产品，都是通过样板示范，取得第一手资料后，组织当地农民临田观察，让技术人员或示范户现场讲解使用技术，评价使用效果，让当地农民看得见、摸得着。有的还用不同的化肥、农药品种进行对比试验，然后总结筛选出适合当地使用的对路产品，让农民心中有数，购买时一目了然。

二是与农技站联手，开办植物医院，及时为农民诊断病情虫情，开出药方。他们的植物医院名副其实，这里设有各种农作物病虫防治挂图、安全使用农药的挂图，技术室里陈列着各类化肥、农药和种子样品，以及农业常识图书；经销店内还设有植物医生的工作台，有的还有诊断处方的服务档案、农户农资购买档案等，实现了植物医院为农民提供技术、经销店直接销售农资的一条龙服务。

三是面向消费者做好阶段总结。基层经销商不但向主管单位提供阶段总结或年度总结，而且向消费者进行详细总结，与他们一道分析市场形势，向他们宣传产品的市场动态和结构变化，分析在使用中的经验和教训。同时充分认知消费者的情绪、感受及需求，最终形成以消费者的需求为导向的终端销售模式。

四是通过家政服务队开展服务。农业家政服务队主要是去那些缺劳力、缺技术的农户家包揽农活，提供有偿种植、管理、收割、装运、销售等一系列服务，自然也包括农资产品的代购、使用业务。农资经销商与他们密切配合，对其进行技术培训，让他们的家政服务更加规范化，通过他们为农民提供农资产品售前售后服务，依靠他们把购农资送服务的工作更好地落到实处。

目前，农村中农资经销商悄然兴起的售前售后服务，说明了经销商已把服务对象真正放在了重要的位置，对农资客户投入了真感情，为他们办实事、解难题，拉近了与客户之间的关系，是拓展营销渠道、扩大销售业务、培育知识型农民的重要举措。