□钱续坤

当前，由于对经济体制和市场法则缺乏深入的理解和认识，一些农资企业对“竞争”的理解仍然停留在价格这个层面上，认为成本越低、价格越便宜，市场的潜力就越大，拥有的消费者就越多。很显然，这种观点不但有失偏颇，而且很有可能将企业引入歧途，走上自我灭亡的道路。

不可否认，价格竞争的存在必然有其合理的因素，但如果从营销策略的角度来考察，笔者认为应当首推“错位竞争”，其实，当前的市场也在呼唤“错位竞争”。

何谓“错位竞争”？简而言之，就是你干什么我不干什么，你这么干我那么干，其内涵包括错位产品竞争、错位促销竞争、错位服务竞争等各个方面。首先，从错位产品的角度来说，农资企业必须牢固树立“人无我有，人有我优，人优我新”的经营理念，生产出来的产品既要适合大众化的需求又要尽量避免与其他对手雷同，着力以个性化来赢得市场和消费者的青睐。其次，从错位促销的角度来说，以前的回扣、“跳楼价”以及让利大甩卖等诸多方式，虽然也能暂时吸引一批消费者，但这是以牺牲自身的长远利益为代价的，根本不值得倡导。实际上，在消费层次越来越呈现多元化的今天，市场成熟的标志应该是所有企业各有各的明确定位，应该是通过形成自己的特色来形成固定的消费群，并以此来拓宽和增厚消费层面。再次，从错位服务的角度来说，计划经济时代人们强调的是微笑服务，“主动热情”和“耐心周到”成为当时衡量服务是否优质的重要标准；市场经济时代初期，又有许多人将“售前服务”与“售后服务”郑重其事地提了出来，赢来了一片喝彩声。而在当前激烈的市场竞争中，原有的这些观念又落伍了，市场需要的是知识服务、全程服务、完整服务等新型高品位方式，这样才能逐渐地与传统的低品位方式错位，在强调服务态度的同时更注重服务的质量和服务的效果，使广大营销人员真正成为消费者最可靠的“购物参谋”和“购物顾问”。

值得强调的是，市场经济是法治经济，实行“错位竞争”必须以遵循市场经济规律和遵照市场法律法规为前提。离开了这一点，既有可能重蹈农资“价格竞争”的覆辙，更有可能使市场陷入不正当竞争的尴尬境地。