□曹申义 宋文慧

2009年，由于受到多方面因素特别是金融危机的影响，农资市场普遍出现销售疲软的状况。在这种情况下，基层门店如何恢复农资营销，如何掌握农资销售的主动权？山西省忻州市有关部门在深入调查研究的基础上，根据当地部分农资超市、门店的做法，总结出农资营销应打好“文化牌”的一些经验。

首先是书面文化。就是更要写好说明书。多少年来，农民对于化肥、农药的使用说明书多有呼吁，但从目前来看，农药说明书基本配套，可化肥说明书几乎还是空白。为了弥补这一不足，一些农资超市、门店便充分参考各种规格化肥的有效数据，以及在本地各种农作物种植过程中的实际运用，再通过农业科研部门的指导，自己来印刷一份简单明了的补充说明书，然后分发给前来购买化肥的农民。同时，也可根据当地农民测土结果写好配方施肥说明书，努力提高农资销售说明书的文化品味，以此来促进农资的销售。

其次是橱窗文化。在人们的印象中，农资超市大都是场地较大、摆放零乱的大场地。而在实践当中，部分农资超市在入口处设一个简单明了的农资橱窗，把所经销的各种肥料、农药依次摆放在橱窗内，在显眼处贴好标签，在标签上明确标注好产品的名称、品牌、净重、有效成分含量及价格，并且配以说明书。这样的橱窗便于农民比较、选择，一进超市便对所销售的产品一目了然。这种橱窗文化改变了农资销售的粗放做法，使其走上了精细化管理的轨道。

再次是墙壁文化。就是充分利用好农资超市、门店周围环境及院内的墙壁来做好农资宣传，农民俗称为“文化墙”。眼下，有不少农资超市充分利用文化墙来做宣传，比如图文并茂的农资正确使用方法及注意事项、农资价格、超市有关质量信誉的承诺、超市农资定置图及导购线路等。同时，对于一些优质的农资也要做好重点宣传，使农资超市更加有文化味。

第四是口头文化。也就是农资销售人员在接待农民时，要更加富有文化品味。比如去年初秋时节，由于持续干旱、气温偏高，正在扬花的玉米地发生了大面积的红蜘蛛。虽然消灭红蜘蛛的农药不少，但此时玉米大都两米多高，农民考虑到喷药的难度则不愿使用。有的门店营销人员由于平时留心，在总结经验的基础上，建议农民要勤浇水，降低温度，增加湿度，制约红蜘蛛的繁殖；浇水后用甲拌磷拌砂子均匀地撒在玉米地里，因地面温度高可产生较浓的毒气，对依附在叶子背面的红蜘蛛进行熏杀，这种简单的方法由于效果好被农民普遍接受。由于口头传播充满了知识文化味，因此不失为促销的上好方法。