□本报记者 王爱娥

近日，记者在中农国际化肥进出口集团（烟台）有限公司总经理李德彬的办公室采访时看到，来自黑龙江、吉林、辽宁、河北、江苏等地的经销商都在排队等货。一位来自黑龙江的经销商告诉记者，到山东已经3天了，计划进4个车皮的复合肥，家里零售商正等这批肥料。李德彬说，今年春耕相对往年推迟一星期，目前正是肥料集中需求旺季，尽管肥料价格大幅上涨，市场还是有很大的需求量。考虑到部分地区遭遇低温雨雪冰冻灾害，农民受损严重，公司决定承担部分价格风险。此外，今年计划再增加8辆农化服务车，因地制宜开展服务，使企业在农民增产增收过程中得到持续发展。

农化服务是企业生存的基础

李德彬认为，农资企业要想持续发展，必须要有奉献精神。

中农国际化肥进出口集团(烟台)有限公司自成立以来，一贯坚持“用户至上”的服务理念，从农资销售服务的特殊性出发，建立了一套较为完整的、遍布全国各地的销售网络。到目前为止，他们已建成由总部客户服务管理中心、各地销售网络、农资用户组成的上千个销售服务网点。公司销售人员乘座企业配备的车辆，常年奔波在田间地头，利用春节等农闲季节，组织一些农民喜闻乐见的活动，宣传科学施肥知识，手把手地指导农民合理用肥。同时，公司组织专家，对农民土地进行会诊，详细了解土壤营养状况，以此调整肥料配方，并提出种植建议。农民反映，这种因地制宜的服务方式很好，极大地满足了他们的农业生产需要。在做好农化服务的同时，企业也得到长足发展，2007年销售额上升到3亿元以上。

替农民担风险为企业创商机

李德彬告诉记者，近一个时期国际市场化肥价格大幅上涨，尤其是生产复合肥的原料磷、硫磺和钾进口价成倍上涨，如去年底到现在磷酸二铵市场价每吨突破4000元，达到4200元以上，比去年上半年翻了一番。去年12月上旬，进口硫磺到岸价每吨达340美元，比去年10月份上涨了近一倍，比2006年同期上涨了近5倍。加之，今年部分地区遭遇低温雨雪冰冻灾害，农民受损严重，影响部分化肥企业正常运行，使得国内肥料生产成本大幅增加。虽然国家通过各种补贴调动农民种粮积极性，但化肥价格上涨速度太快，农民接受困难。公司经过研究决定，为了搞好今年春耕生产，替农民分担一定风险，进口和再加工的部分化肥赔本销售，预计要付出200多万元的代价。

此消息一经传出，每天上门订货的客户都排成了队。有的经销商在公司附近一住就是一个星期，拿不到货不走人，有的经销商甚至与企业签订了长期合作协议。

李德彬表示，作为农资企业要想持续发展必须要有奉献精神，在特殊的情况下替农民分担一定风险，这是企业的责任。只有做到这一点，企业才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，进而为企业赢得无限商机。

适应市场为企业发展蓄动力

李德彬说，近年来，国内化肥生产企业为了满足肥料市场多样化的需求，闯出了许多新路子，进而推动了企业不断发展。概括起来主要有这样几种方式：

第一，使生产、销售、农化服务有机结合，让服务随产品深入田间地头；第二，分区建立农化服务网络，指导农民科学施肥；第三，对用户土壤肥力、作物生长情况、作物产量的变化进行分析测定和跟踪调查；第四，掌握市场信息，对肥料的需求进行预测；第五，因土因作物指导用户使用专用肥。

为了满足市场不断变化的需求，去年底，公司先后收购了几家小企业，经过投资改造生产BB肥、多品种复合肥、控释肥等。通过农化服务，在测土的基础上，针对不同的产区，生产区域型专用肥产品，加之相应的配套施肥技术措施，达到提高化肥利用率、作物提质增效的目的。由于中间环节的减少，农民可方便地购买到所需专用肥，企业也能及时掌握客户对肥料产品使用效果和新产品需求信息，在满足客户需要的基础上，也促进了企业的持续发展。