点评:近年来,农资企业生存越来越艰难,有30多农药企业主动与知名外企接洽,愿意以供应商的角色投入跨国公司的怀抱。企业直接涉足新领域不仅需要胆识,更需要规划。如农药产品在市场多是拼价格、渠道和配送,而种子拼的是品种优势和质量,销售水溶肥等新型肥料,需要了解很多植物营养和肥料相关知识,最好有独立产品研发团队和市场销售团队。

决裂:厂商典型性博弈

　　2012年刚过,在没有任何征兆下,杜邦中国集团有限公司突然更换广东经销商。这让原代理商广州同志作物有限公司一时不知所措。该公司总经理范曙登曾多次在公开场合表示,与杜邦合作三年多,公司将80%以上人力、物力、财力放在推广康宽、普尊等产品上,而杜邦却“过河拆桥”。此事引发农资界人士议论纷纷,业内人士表示,与外企合作,经销商有些被动,很难掌握话语权。

　　同时,2011年底,拜耳公司原省级代理商广州丰满农农资公司宣布退出农资界,其公司代理产品转到广东天禾。另外,广东天禾和安徽辉隆、浙江农资等省级供销社直属企业,通过资产重组和股份制改革,一方面攻城略地,加速向外扩张,抢占市场份额；另一方面,从先正达、拜耳等外资企业获得产品独家代理权,以获得优质产品及服务。

　　点评:厂商博弈是业内永远的话题。农资经销商只有建立起完善的销售网络,提高行业竞争力,同时打造一个有竞争力的推广团队,打造自己的品牌,才能争取更主动的“地位”。

跑路:葬送彼此诚信

　　3月中旬,业界称为湛江“化肥一哥”(年销化肥15万吨以上)的湛帆农业生产资料有限公司负责人陈泰,随旅行社到新加坡旅游,再也没有见身影。无独有偶,山西某肥业公司广东区域经理,私刻10多枚公章,伪造收款文件,将从经销商处收来的巨款(500万左右)占为己有。4月底,该区域经理在公司的检举下落网。这类事件在农资领域越来越常见,仅在广东,每年发生业务员中饱私囊、携款潜逃事件不低于10起。　

　　点评:与温州民间借贷引发的各色跑路潮不同,陈泰因不堪赊销、银行利息和预付款三重重压,累计欠债5000多万元,最终选择了出逃。长期处于赊销状态的农资经销商,也一直为资金所累。在农资行情低迷的当下,更需要控制好自己的资金链条。